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2016年是返利網(wǎng)成立10年，這家在居民樓里起步的企業(yè)，如今已經(jīng)成長為電商界的“獨(dú)角獸”。但估值不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是在幾乎沒有門檻的返利行業(yè)，返利網(wǎng)為何能日益壯大，這才是故事最耐人尋味的部分。

為什么低調(diào)也是一種商業(yè)模式？

上海雖然沒有BAT這樣體量企業(yè)，但是不少細(xì)分領(lǐng)域的王者卻云集于此。比如旅游平臺(tái)的攜程、外賣平臺(tái)的餓了么、跨境電商的小紅書、在線教育的滬江網(wǎng)等等。返利網(wǎng)則是電商導(dǎo)購平臺(tái)中的佼佼者，超過1億的用戶量級(jí)，也證明了它的價(jià)值和地位。

在本就低調(diào)的上海，返利網(wǎng)更是低調(diào)的不像話。在百度新聞里搜索返利網(wǎng)或者葛永昌，2016年的新聞幾乎屈指可數(shù)。但低調(diào)本身，也正是返利網(wǎng)的商業(yè)模式之一。

返利網(wǎng)的商業(yè)模式并不復(fù)雜。返利網(wǎng)本身不賣東西，但是商家、品牌甚至線下實(shí)體店，都可以入駐返利網(wǎng)，消費(fèi)者通過返利網(wǎng)下單后，可以獲得一定比例的返利。對(duì)于消費(fèi)者而言，這就等于在原價(jià)基礎(chǔ)上打了折扣。

那么，返利的資金從何而來？葛永昌說，“返利的資金來自于為商家的營銷費(fèi)用”。

對(duì)于很多電商企業(yè)來說，搜索引擎的按點(diǎn)擊付費(fèi)，或者電商平臺(tái)的按廣告位付費(fèi)，都讓電商的銷售成本逐漸攀升。此前記者在采訪時(shí)了解到，如今電商的銷售費(fèi)用，已經(jīng)不亞于實(shí)體門店。但是，商家即使支付了這些營銷費(fèi)用，也不一定會(huì)直接拉動(dòng)消費(fèi)。返利網(wǎng)的吸引力正在于，商家雖然需要支付一定營銷費(fèi)用后，但其中一大部分營銷費(fèi)用，被當(dāng)做返利，返還給消費(fèi)者。

所以，和搜索引擎及電商平臺(tái)的“過程收費(fèi)模式”不同，返利網(wǎng)走的是“結(jié)果收費(fèi)模式”。這等于回答了廣告圈那個(gè)著名難題，“我知道我有一半的廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但卻不知道是哪一半”。

對(duì)于一家為別人節(jié)省營銷費(fèi)用的公司來說，自己對(duì)于宣傳、營銷的興趣顯然不能更多，這也正是返利網(wǎng)低調(diào)背后的商業(yè)邏輯。但是，低調(diào)卻沒有阻礙這家公司廣為人知。

即使在這個(gè)傳播的地位被空前提升的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就算非常低調(diào)的企業(yè)，只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，也可能聚集大量用戶，畢竟好產(chǎn)品是自帶光環(huán)的。

比如，谷歌、Uber在很長一段時(shí)間里都沒有廣告，并不妨礙其靠著口碑積累起海量用戶，反倒是其規(guī)模相當(dāng)大之后，才開始做起了聊 勝于無的廣告。又比如“當(dāng)紅辣子雞”摩拜單車，也是在沒有任何廣告的情況下，且只在上海一座城市運(yùn)營的情況下，就殺進(jìn)了蘋果出行類APP下載量前列。

相反，倒是有不少公司是死在了高昂的營銷費(fèi)用上。正如此前采訪魏武揮時(shí)，他非常犀利地就指出，“O2O泡沫破滅正是因?yàn)榫薮蟮囊鞒杀?rdquo;。

所以，在《隱形冠軍：未來全球化的先鋒》一書中，一位隱形冠軍企業(yè)CEO也委婉地告訴作者，“有意減小知名度屬于一種商業(yè)模式。”

創(chuàng)業(yè)十年的年輕人是什么樣的人？

在采訪葛永昌之前，他的員工就告訴記者，他們老板長得很像余文樂。當(dāng)記者當(dāng)面采訪時(shí)，卻隱約覺得他更像黃日華。但是拋開兩位影星的年代差別，葛永昌和這兩位演員確實(shí)有些共同點(diǎn)，就是低調(diào)和認(rèn)真。

 返利網(wǎng)的辦公地點(diǎn)也堪稱低調(diào)，可謂大隱于市。

2006年創(chuàng)業(yè)時(shí)，辦公地點(diǎn)就在葛永昌租借房的客廳，后來也只是搬到了商住兩用樓。如今的辦公地點(diǎn)是也他親自選定，雖然地處上海繁華地段，但是身處居民樓中，沒有選擇所謂高大上的CBD或?qū)懽謽?。?duì)此，葛永昌的解釋是，“我喜歡接地氣的地方，工作累了還可以出來走走、透透氣”。

但對(duì)于關(guān)注的事情，葛永昌有著偏執(zhí)狂般的認(rèn)真。

比如辦公樓室內(nèi)設(shè)計(jì)，他就要親自把關(guān)。走進(jìn)返利網(wǎng)總部，如同鬧中取靜的徽州園林，一邊灰墻翠竹、流水蓮花，一邊 LOFT的簡(jiǎn)約風(fēng)格。還有，為了追求滿意的視覺圖，他會(huì)讓設(shè)計(jì)師改上60遍；為了設(shè)計(jì)一件有格調(diào)的文化衫，他會(huì)讓設(shè)計(jì)師改上20遍。有次聽說一家臺(tái)灣廣告人為追求理想文案，硬是讓團(tuán)隊(duì)改了100多遍，這讓葛永昌對(duì)臺(tái)灣廣告業(yè)刮目相看。所以返利網(wǎng)十周年策劃方案，葛永昌特意舍近求遠(yuǎn)地找臺(tái)灣企業(yè)合作。

對(duì)于這種認(rèn)真，葛永昌稱之為“匠心”。“對(duì)于這些影響別人感受的東西，我總希望能更好一些。也只有將東西做到極致，才會(huì)有美好的結(jié)果。”

“那么什么才叫極致呢？”     

“極致就是在時(shí)間允許的范圍內(nèi)，做出自己的最好水平。”

是什么動(dòng)力讓他堅(jiān)守十年？

如今不少商界前輩都在推崇“鈍感力”，正如渡邊淳一所言，“要保持甚或加強(qiáng)自己的生存能力，鈍感力又是必不可少的。與其有銳利的敏感度，不如對(duì)于大多數(shù)事物不要?dú)怵H”。葛永昌就屬于那種比較“鈍感”的人，對(duì)于認(rèn)定的事，一專注就是十年。

盡管這十年里，無數(shù)個(gè)風(fēng)口起了又落，眾多新興企業(yè)矍然而起，但是他，仍只守著返利網(wǎng)。

2006年時(shí)，葛永昌無意中登陸了美國返利網(wǎng)站ebates，他一下子被返利這種違背直覺的商業(yè)模式震到了。當(dāng)時(shí)還在美國公司柏柯軟件做工程師的他，按照ebates的模式照葫蘆畫瓢，利用業(yè)余時(shí)間、找兩個(gè)工程師，開始了創(chuàng)業(yè)之路。沒過多久，返利網(wǎng)就有了收入，葛永昌干脆放棄不錯(cuò)的工作，辭職創(chuàng)業(yè)了。

從大三開始的兼職到后來在柏柯軟件的積累，讓葛永昌這個(gè)半路出家的理工男慢慢了解企業(yè)運(yùn)營各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至還小有心得，包括代碼、網(wǎng)絡(luò)、殺毒、營銷、推廣等，所以創(chuàng)業(yè)之初也省了不少麻煩。當(dāng)然，最大的收獲還不止于此，后來返利網(wǎng)另外兩位合伙人，都是葛永昌在柏柯時(shí)的同事。這恐怕也為“男怕入錯(cuò)行”提供一個(gè)別樣的注解——入錯(cuò)行的損失不止于錯(cuò)失機(jī)遇，更有錯(cuò)失志同道合伙伴的可能。

創(chuàng)業(yè)后的幾年里，葛永昌的日子可以用“樂熬”來形容。

一方面，收入和用戶在慢慢增長，2010年時(shí)，葛永昌帶領(lǐng)十幾個(gè)人撐起百萬用戶，大家在一起干事業(yè)、吃盒飯，很開心；但是另一方面，沒掙到什么錢，有時(shí)還可能被人擺一道，最慘的一次被人騙了上百萬元，“每天都在焦慮中度過，沒有幾天順心”。

即便每日煎熬，他卻專注依舊。

在垂直電商蓬勃崛起的時(shí)候，他沒有做電商；在“百團(tuán)大戰(zhàn)”的時(shí)候，他也沒有做團(tuán)購；在O2O烽煙四起的時(shí)候，他也沒做O2O。只是守著當(dāng)年那個(gè)讓他震到的模式，他覺得這是口深井，他相信可以挖的更深。

鈍感的專注，總能遇到識(shí)貨之人。

雖然從沒出門找投資人，騰訊也循跡而來，希望能收購返利網(wǎng)。當(dāng)時(shí)雖然缺錢，但是葛永昌還是希望自己能主導(dǎo)返利網(wǎng)的前途，所以他拒絕了騰訊。直到有一天，一位投資人主動(dòng)登門拜訪，因?yàn)樗麩o意中聽前臺(tái)小妹說返利網(wǎng)不錯(cuò)，稍一研究覺得確實(shí)不錯(cuò)，于是便前來考察。這次見面后沒多久，就促成了返利網(wǎng)A輪相當(dāng)于數(shù)千萬元人民幣的融資。

資本的火速注入，讓返利網(wǎng)進(jìn)入了發(fā)展加速期。也是在資本的指點(diǎn)下，返利網(wǎng)慢慢褪去了年輕人創(chuàng)業(yè)的個(gè)體戶做派，公司內(nèi)部的管理體制為之一變。

快速發(fā)展之下，返利的辦公室從一百平米變成了半層樓，到一層樓，再到兩層樓。如今，返利網(wǎng)租下的兩棟辦公樓，很快又被800名員工塞得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。返利網(wǎng)的用戶數(shù)，則從2010年的百萬級(jí)，躍遷至2014年的2000萬，2016年初，用戶數(shù)已經(jīng)突破了1個(gè)億。

攤子大了，錢多了，葛永昌“鈍”感依舊。雖然現(xiàn)在網(wǎng)紅很火、直播很熱，葛永昌依舊不理不睬。不是不知道，就是不想玩。“我們的愿景十年如一，就是成為覆蓋所有生活消費(fèi)場(chǎng)景的優(yōu)惠返利平臺(tái)。”

十年創(chuàng)業(yè)，就沒有讓這個(gè)鈍感的年輕人改變點(diǎn)什么嗎？其實(shí)也是有的。“我是個(gè)理工思維很重的人，但人是感情動(dòng)物，靠理工思維管人是不行的，所以最近幾年我也一直在成長。”

面對(duì)越來越多的“90后”員工，這位資深“80后”時(shí)常感到代溝的困惑，講道理的力量越來越弱。所以，葛永昌嘗試通過分享公司的愿景，讓這群桀驁不馴的“90后”，能夠認(rèn)同他秉持了十年的返利夢(mèng)想。

夢(mèng)想不是廉價(jià)的，只要員工干的好，葛永昌獎(jiǎng)勵(lì)起來也毫不手軟。一些干的好的員工，甚至能拿到百萬元獎(jiǎng)金，這些像中了頭獎(jiǎng)的優(yōu)秀員工，葛永昌則會(huì)將他們拖到講臺(tái)上，讓他們先富帶動(dòng)后富。而他自己，則可能在臺(tái)下暗自微笑。

如何在低門檻的行業(yè)筑起高壁壘？

返利網(wǎng)的模式并不復(fù)雜，返利行業(yè)的門檻也并不高。那么問題來了，如何在一個(gè)門檻不高的行業(yè)站穩(wěn)腳跟，甚至活得不錯(cuò)呢？

對(duì)此，葛永昌也略作思索，他的回答是，“因?yàn)榉道褪俏覀兇嬖诘哪康?，而不是我們?yōu)榱朔e累用戶的手段”。

你和他談商業(yè)，他和你談?wù)軐W(xué)。“是的，將返利作為目標(biāo)和手段的差別會(huì)非常大，而且越往后差別越大。”即使BAT進(jìn)入到他所在的行業(yè)，他也是心里有底的。因?yàn)?ldquo;很多企業(yè)只是將返利作為手段，等他們聚集到足夠的用戶或者達(dá)到目標(biāo)后，返利就會(huì)降低乃至消失。但我們將返利作為目的，所以我們會(huì)持續(xù)尋找新的返利場(chǎng)景。”

正是認(rèn)定返利是剛需，所以葛永昌就一條路走到底，甚至去挑戰(zhàn)那些別人認(rèn)為不可能的任務(wù)。

比如2015年底，返利網(wǎng)就和中信銀行聯(lián)合推出了“返利信用卡”， 用戶線下刷卡消費(fèi)時(shí)，可獲得消費(fèi)金額1%以上的現(xiàn)金返利，每月200元封頂。對(duì)于銀行來說，1%的返利比例高到不合理，以至于葛永昌最初提出這個(gè)思路時(shí)，自家小伙伴們都不覺得行得通。即使對(duì)互聯(lián)網(wǎng)開放的中信銀行，返利網(wǎng)也和他們整整談了1年才。

 “為什么會(huì)所有人反對(duì)，我還會(huì)堅(jiān)持，因?yàn)樗衅髽I(yè)都需要營銷，我們通過返利來幫助他營銷，必然會(huì)有生命力。所以我堅(jiān)持做，總能做出不同道路。”

既然選擇了返利，就要去不斷挑戰(zhàn)；每完成一個(gè)挑戰(zhàn)，返利網(wǎng)的門檻便提高一分。

如今，返利網(wǎng)的觸角從網(wǎng)上拓展到了線下。當(dāng)你在一些實(shí)體店通過返利網(wǎng)消費(fèi)時(shí)，也可以獲得返利，不少實(shí)體商家對(duì)此也很積極。

當(dāng)然，從線上到線下，這條路固然不會(huì)平坦，因?yàn)樵缫延泻芏嗑揞^已經(jīng)走過了這條路。但是葛永昌認(rèn)定，憑著“返利”的力量，他會(huì)和對(duì)手走的不一樣。

所以，當(dāng)我們認(rèn)為一個(gè)行業(yè)的門檻很低時(shí)，那么，你投入的時(shí)間、付出的努力本身就是門檻。