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最近商超大戰(zhàn)愈演愈烈，繼1號店對戰(zhàn)天貓超市，提出“貴1賠20”之后，天貓超市在沉默將近一個(gè)月后，終于在促銷上“反擊”了。促銷的名稱叫做“見面省一半”，帝都和魔都的用戶有機(jī)會享受到訂單五折優(yōu)惠，據(jù)說最高可以優(yōu)惠到100元。

面對1號店的進(jìn)攻，不得已靠玩噱頭來反擊

先讓我們回顧一下這場商超大戰(zhàn)。8月8日，1號店突然宣布針對天貓超市發(fā)起實(shí)時(shí)比價(jià)的價(jià)格大戰(zhàn)，超過1000款熱賣品直擊底價(jià)；8月15日，1號店的價(jià)格戰(zhàn)升格，推出了“貴1賠20”的重磅舉措，收貨地址是北京、上海、廣州、深圳、天津、江蘇、浙江的用戶只要在1號店購買帶有“貴1賠20”的自營商品，并且發(fā)現(xiàn)售價(jià)超過天貓超市，將能獲得20倍的差價(jià)賠償。

可以說，1號店掀起的商超大戰(zhàn)，招招直逼天貓超市，而且招招致命。面對1號店的咄咄逼人，天貓超市先是沉默。等到被逼急了，不得已派出總經(jīng)理江畔接受一個(gè)小報(bào)的采訪，不咸不淡地回應(yīng)了一下，并無實(shí)質(zhì)性的低價(jià)舉措?，F(xiàn)在，看著實(shí)在沒法收場，終于在促銷上出招了。

但是，和1號店的“真打”不同，天貓超市的反擊有些詭異：沒有采取和1號店真刀實(shí)槍地比價(jià)，推出的“見面省一半”更像是營銷的噱頭。從吸引眼球上，天貓超市似乎達(dá)到目的了，但對于消費(fèi)者呢？實(shí)在是形式大過實(shí)質(zhì)。

我的一位朋友昨天想去天貓超市占便宜，結(jié)果卻敗興而歸。首先，發(fā)現(xiàn)不少東西無貨，甚至在北京專享的活動中，點(diǎn)進(jìn)去卻提示“此商品不支持在當(dāng)前地區(qū)銷售”；其次，價(jià)格是個(gè)大問題，訂單五折聽起來很誘人，但卻發(fā)現(xiàn)折完之后還是不劃算。比如她看到天貓超市上賣的依云礦泉水整箱裝賣189元，然后去1號店發(fā)現(xiàn)只賣89元，這意味著什么呢？意味著即使你運(yùn)氣好享受到了訂單五折優(yōu)惠，結(jié)果還是不如1號店的便宜。

再深入分析下，“見面省一半”只針對帝都和魔都的用戶，覆蓋的范圍太有限，充滿著赤裸裸的地域歧視。還有，這個(gè)活動還是限量的，兩個(gè)城市每個(gè)只限10萬單。我看天貓超市的新聞里說，兩個(gè)小時(shí)就滿額了，這意味著一天24小時(shí)中，有22小時(shí)用戶是享受不到這種優(yōu)惠的。所以，無論是從地域范圍上，還是從時(shí)間長度上，亦或是真正力度上，都有很大的問題，不過是一個(gè)少數(shù)人參與的噱頭級營銷而已。

無力的反擊，源于實(shí)力的差距

面對1號店的進(jìn)攻，天貓超市為何遲遲不敢出招？在拖了將近一個(gè)月之后，天貓超市終于出手，但為何反擊又如此無力呢？

答案是實(shí)力！什么是價(jià)格戰(zhàn)？就像戰(zhàn)爭是國家綜合實(shí)力的比拼，價(jià)格戰(zhàn)就是零售企業(yè)綜合實(shí)力的PK。1號店敢于提出“貴1賠20”，就是對自己商品的單價(jià)有信心，側(cè)面也證明1號店的價(jià)格是真便宜。從促銷投入上也可見一斑，1號店宣布在三個(gè)月內(nèi)投入10個(gè)億，開展低價(jià)競爭；天貓超市也宣布了個(gè)雙20億計(jì)劃，看起來金額高，但一是這個(gè)投入是多長時(shí)間沒說，二是這個(gè)里面還包含了物流、供應(yīng)鏈、商品結(jié)構(gòu)等等，到底能有多少錢真正地投入到給消費(fèi)者的讓利中，有點(diǎn)讓人懷疑。

價(jià)格是一方面，服務(wù)也是實(shí)力的反映。就拿包郵門檻來說，天貓超市是88包郵，而1號店則是68包郵?，F(xiàn)在很多人選擇在網(wǎng)上買比較重的米面糧油、牛奶水飲，這時(shí)候是否超重免費(fèi)就變成他們關(guān)心的問題。讓我們對比一下天貓超市和1號店，前者有一個(gè)復(fù)雜的包郵規(guī)則：小于50元的訂單，運(yùn)費(fèi)20元，超出重量按1元/Kg收費(fèi)；大于50元小于88元的訂單，運(yùn)費(fèi)5元，超出重量按1元/Kg收費(fèi)；大于88元，10公斤內(nèi)免費(fèi)，超出重量按1元/Kg收費(fèi)……我已經(jīng)快暈菜了，好復(fù)雜。1號店呢？只有四個(gè)字：超重免費(fèi)。

因此，商超大戰(zhàn)比拼的是真正的實(shí)力，說直白點(diǎn)就是用戶體驗(yàn)，這里面既包括低價(jià)，也包括商品的品質(zhì)和服務(wù)的質(zhì)量。用戶體驗(yàn)的好壞，不是一次促銷或者營銷能決定的，而是與其模式有很大關(guān)系。我在之前文章中曾經(jīng)仔細(xì)分析過天貓超市和1號店，一個(gè)是平臺模式的基因，一個(gè)是自營的基因，孰優(yōu)孰劣，其實(shí)已經(jīng)不言自明。

結(jié)束語

面對1號店挑起的價(jià)格戰(zhàn)，從天貓超市的角度來說，肯定是十分焦慮的，理也不是，不理也不是。理的話，等于是幫1號店做宣傳，成就了1號店的復(fù)興；不理的話，等于承認(rèn)自己價(jià)格沒優(yōu)勢。現(xiàn)在天貓超市終于找了個(gè)機(jī)會推了個(gè)“見面省一半”，希望扳回一局，但結(jié)果呢？不過是在局部地區(qū)針對局部人做了一個(gè)營銷，更像是一個(gè)噱頭，反擊力度可想而知。當(dāng)然，話說回來，不敢真刀實(shí)槍地干，還是因?yàn)榫C合實(shí)力的差距。不管是之前總經(jīng)理的“打嘴仗”，還是現(xiàn)在的造噱頭，都是如此。