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本文作者為二手車(chē)交易平臺(tái)好車(chē)無(wú)憂CEO彭程

經(jīng)歷了半年多的沉寂，最近隨著幾家公司公布新的融資消息，二手車(chē)行業(yè)又被激起千層浪。跟幾個(gè)同行交流都談及對(duì)二手車(chē)行業(yè)未來(lái)的看法，利用中秋假期梳理一二，本著只談模式不針對(duì)公司的原則，分享出來(lái)共同交流。 

二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈：車(chē)源入口、庫(kù)存和物流

單臺(tái)車(chē)從端到端交易過(guò)程，國(guó)內(nèi)二手車(chē)的流轉(zhuǎn)包含四種鏈條模式：

L1: C1-4S店-車(chē)商-C2

L2: C1-4S店-C2

L3: C1-車(chē)商-C2

L4: C1-C2

這四種模式里，L1+L2+L3共占據(jù)至少80%交易量，L4占據(jù)20%交易量，絕大部分的二手車(chē)交易都要經(jīng)過(guò)4S店和車(chē)商的環(huán)節(jié)，中間環(huán)節(jié)的存在有其背后的客觀規(guī)律。

4S店：車(chē)源入口

賣(mài)車(chē)的用戶80%都是換新車(chē)，其中幾乎所有都是先到4S店挑選新車(chē)然后再賣(mài)舊車(chē)，4S店成為高意向賣(mài)車(chē)用戶的天然第一觸點(diǎn)。就像每年鮭魚(yú)都要逆流回到原出生地，非洲角馬都要大遷徙到北部草原一樣。

把舊車(chē)賣(mài)給4S店，雖然價(jià)格不一定是最高，但卻快速便捷，當(dāng)天把舊車(chē)留下、把新車(chē)開(kāi)走。隨著將來(lái)人均收入的逐漸提升、汽車(chē)價(jià)格的逐漸降低，多賣(mài)幾千塊和快速出售，大部分的賣(mài)家會(huì)選擇后者。

由于主機(jī)廠的集中度低，各廠為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，置換補(bǔ)貼成為常態(tài)，更進(jìn)一步提升4S店的車(chē)源入口功能。

再看一下數(shù)據(jù)。目前國(guó)內(nèi)4S店的置換率平均5%，按每年2000萬(wàn)臺(tái)新車(chē)銷(xiāo)量計(jì)算，4S店置換成功的二手車(chē)達(dá)100萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)全國(guó)二手車(chē)交易量18%市場(chǎng)份額（全國(guó)交易量去除重復(fù)過(guò)戶后550萬(wàn)臺(tái)）。這一數(shù)據(jù)雖然表面上并非高不可攀，但是有玄機(jī)隱藏于背后：

置換成功率目前20%，有大幅提升空間。 置換失敗的客戶占80%，這意味著每年還有400萬(wàn)臺(tái)舊車(chē)信息在4S店有留檔、存在進(jìn)一步轉(zhuǎn)化的可能。經(jīng)估算，4S店掌握著全國(guó)70%左右的二手車(chē)車(chē)源信息。

5%置換率還有大幅提升空間。置換率在一、二、三線城市差異明顯：高端品牌如奧迪，一線城市超過(guò)50%，二線城市20%，三線城市10%。城市之間的差異，一個(gè)重要原因是城市的汽車(chē)千人占有率的差別。隨著汽車(chē)進(jìn)一步向二、三線城市滲透，4S店的整體置換率還有較大空間。

開(kāi)始重視二手車(chē)業(yè)務(wù)。新車(chē)銷(xiāo)量增速的放緩、利潤(rùn)的變薄，使得經(jīng)銷(xiāo)商決心投入前景廣闊的二手車(chē)業(yè)務(wù)。通過(guò)設(shè)計(jì)與新車(chē)甚至售后更好聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品、加強(qiáng)人才吸引和團(tuán)隊(duì)管理等等措施，二手車(chē)業(yè)務(wù)量會(huì)有質(zhì)的提升。

新車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)的帶動(dòng)。通過(guò)融資租賃的新車(chē)，產(chǎn)權(quán)仍屬于4S店，幾年后100%會(huì)回流到4S店形成置換。美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)Autonation的二手車(chē)源中，30%來(lái)自于融資租賃車(chē)輛的回流。由于低利率優(yōu)勢(shì)對(duì)用戶的吸引，國(guó)內(nèi)的融資租賃業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展壯大中。 

將來(lái)4S店作為二手車(chē)源入口的角色，應(yīng)該說(shuō)是天生注定。

車(chē)商：解決庫(kù)存和物流的問(wèn)題

70%以上C1賣(mài)家希望盡快將舊車(chē)售出，一般期望在幾天內(nèi)，并且要求交易過(guò)程簡(jiǎn)單一站式。賣(mài)家經(jīng)濟(jì)狀況越好則越希望簡(jiǎn)單快速，隨著居民收入水平的提升、以及汽車(chē)價(jià)格的下降，賣(mài)的“快”的需求會(huì)越來(lái)越普遍。

賣(mài)的“快”的需求只有4S店和車(chē)商的收車(chē)業(yè)務(wù)才能很好的滿足。4S店作為車(chē)源的入口，其由于收車(chē)標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存上限、管理等各方面原因，在收購(gòu)部分車(chē)源后，其他車(chē)源轉(zhuǎn)由車(chē)商收購(gòu)。車(chē)商通過(guò)自有的資金將二手車(chē)源緩存起來(lái)，在可控的時(shí)間內(nèi)零售給終端C2買(mǎi)家。經(jīng)測(cè)算，車(chē)商的庫(kù)存資金量約為180億元人民幣，正是這個(gè)由全國(guó)數(shù)十萬(wàn)車(chē)商建立的龐大資金池起著中間的調(diào)節(jié)作用，C1和C2兩個(gè)個(gè)體才得以連接起來(lái)。

另外由于二手車(chē)價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)雙邊需求量存在跨區(qū)域不均衡的特點(diǎn)，車(chē)商經(jīng)常會(huì)跨城市收車(chē)，充當(dāng)物流的角色、把異地的C1和C2客戶連接起來(lái)，提升了二手車(chē)的流通性、從而提升二手車(chē)的價(jià)值。

C2C模式的阿克琉斯之踵——匹配率

去中間環(huán)節(jié)的C2C模式，要把C1和C2直接連接起來(lái)，雙邊的匹配率便是很關(guān)鍵的指標(biāo)。目前所采用的方法是通過(guò)大量的廣告投放，來(lái)增加雙邊的供應(yīng)，以期達(dá)到提升匹配率的目的。

事實(shí)上，C1和C2之間的匹配因素，不僅僅是有無(wú)車(chē)源的問(wèn)題，還有價(jià)格、時(shí)間。期待賣(mài)高價(jià)的C1和期待比市場(chǎng)價(jià)更低的C2無(wú)法匹配起來(lái)，想三五天賣(mài)車(chē)的C1也會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)月才能決定下來(lái)的C2。增加雙邊供應(yīng)，并不能有效解決這些匹配因素的問(wèn)題、也就不能給匹配率帶來(lái)質(zhì)的提升。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，即使在目前海量廣告投入、品牌認(rèn)知覆蓋度已達(dá)到婦孺皆知的前提下，C2C平臺(tái)的車(chē)源售出率不足30%。也就是說(shuō)平臺(tái)通過(guò)付出評(píng)估師的檢測(cè)人力成本、獲得100臺(tái)上線車(chē)源，其中只能賣(mài)出30臺(tái)，還有70臺(tái)賣(mài)家仍然選擇賣(mài)給4S店和車(chē)商。 

C2買(mǎi)家選車(chē)周期長(zhǎng)，平均1個(gè)月時(shí)間，而C1賣(mài)家通常要求1個(gè)星期左右出手，這個(gè)差異也不會(huì)隨著時(shí)間推移而變小。隨著對(duì)生活品質(zhì)追求的提高，賣(mài)家越來(lái)越關(guān)心速度體驗(yàn)而非價(jià)格。而單個(gè)買(mǎi)家的選車(chē)周期，一般都要經(jīng)過(guò)二手車(chē)知識(shí)調(diào)研期、車(chē)源信息對(duì)比期、看車(chē)試駕期幾個(gè)階段，這些階段的時(shí)間長(zhǎng)度更多是由于用戶的個(gè)體知識(shí)、決策力、經(jīng)濟(jì)能力等因素影響，不容易被改變。美國(guó)標(biāo)普500企業(yè)之一的Carmax，經(jīng)營(yíng)20多年其二手車(chē)周轉(zhuǎn)速度保持在50-60天。

B2C信息和交易平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)降低C2C平臺(tái)匹配率。不像京東賣(mài)3C電器標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，二手車(chē)是一車(chē)一況的非標(biāo)品，用戶上一個(gè)網(wǎng)站找是不夠的。B2C平臺(tái)有海量SKU，展示數(shù)以萬(wàn)計(jì)的4S店和車(chē)商車(chē)源，對(duì)C2的引流能力很強(qiáng)。與此同時(shí)，C2C去中間環(huán)節(jié)省出來(lái)的價(jià)格空間，幾乎都被C1端所獲取，C2端的價(jià)格跟從車(chē)商購(gòu)買(mǎi)并無(wú)優(yōu)勢(shì)，這也會(huì)降低C2客戶對(duì)C2C平臺(tái)的忠誠(chéng)度。

綜上所述，C2C平臺(tái)通過(guò)廣告投入能搶到一部分市場(chǎng)份額，但是由于匹配率低、車(chē)源仍然流入數(shù)十萬(wàn)穩(wěn)定的車(chē)商群體，C2C顛覆4S店和車(chē)商的可能性不大，充其量與B2C之間在市場(chǎng)份額上達(dá)到某種平衡。而這種平衡能否持續(xù)，取決于C2C盈利模式的可行性。

C2C模式盈利能力之痛

C2C平臺(tái)從買(mǎi)方收取3%的服務(wù)費(fèi)，平均客單收入2000元。而成本結(jié)構(gòu)方面，每單成交的評(píng)估師、CC、銷(xiāo)售人力成本至少1500元以上，而廣告成本至少3500元以上，成本與收入之間的缺口在3000元以上，這是很保守的估計(jì)。要彌補(bǔ)這個(gè)缺口，無(wú)非開(kāi)源節(jié)流，提升收入、降低成本。先看收入的提升空間。

C2C的C2端價(jià)格跟車(chē)商比已無(wú)優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有3%傭金水平上可以說(shuō)沒(méi)有空間，強(qiáng)行提高傭金只會(huì)降低成交量。

金融方面，美國(guó)的汽車(chē)金融領(lǐng)域，銀行、融資租賃公司、分期公司、BHPH，各路機(jī)構(gòu)從高中低各個(gè)客戶層面都有切入。在這樣成熟的情況下，美國(guó)新車(chē)的金融滲透率80%，二手車(chē)才40%。國(guó)內(nèi)二手車(chē)金融滲透率平均10%，大型展廳、高端車(chē)商能做到20%滲透率，而C2C由于戶外作業(yè)、以及中低端定位，滲透率更低一些。樂(lè)觀估計(jì)一下，假設(shè)將來(lái)C2C做到40%滲透率，每單金融年化6%毛利率，單均放款6萬(wàn)元，那均攤到每臺(tái)成交上增加50000*6%*40%=1200元。從國(guó)內(nèi)二手車(chē)金融公司的盈利狀況也能側(cè)面了解一二。

售后方面，C2C平臺(tái)交易車(chē)輛殘值在7萬(wàn)元左右，進(jìn)廠維保一次修理店的客單收入300元以內(nèi)，平臺(tái)分成可忽略不計(jì)。

再看成本能否降低。

人力成本的降低取決于個(gè)體人效，帶看成功率、電話推送率、驗(yàn)車(chē)上門(mén)率這些都不會(huì)隨著平臺(tái)變大而提升，人力成本降低的可能性微弱。

再看廣告成本，也就是流量成本。58同城2016 Q2財(cái)報(bào)顯示營(yíng)收3億美元，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)5500萬(wàn)美元；百度Q2財(cái)報(bào)顯示營(yíng)收182億人民幣，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為28億人民幣。百度、58這樣的互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺(tái)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率不到20%，廣告降價(jià)空間不大，而且由于各自的壟斷地位，價(jià)格上漲可能性大。包括分眾、電視等非互聯(lián)網(wǎng)媒體，情況類(lèi)似。是否有可能將來(lái)達(dá)到壟斷地位后停止廣告？在低頻行業(yè)，不做廣告、半年內(nèi)流量降一半是保守估計(jì)，缺乏增長(zhǎng)性在后續(xù)的資本市場(chǎng)也將面臨問(wèn)題。何況如果到時(shí)有盈利能力更強(qiáng)的模式開(kāi)始投入廣告，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。

以上還沒(méi)有考慮C2C模式的總部成本。盈利如此艱難，即使傾盡全力做到盈虧平衡，商業(yè)價(jià)值也值得深思。

對(duì)二手車(chē)行業(yè)未來(lái)的看法

當(dāng)前汽車(chē)保有量已達(dá)到近2億，每年會(huì)有越來(lái)越多舊車(chē)進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)流通，到2020年全年交易量破2000萬(wàn)臺(tái)、市場(chǎng)規(guī)模超萬(wàn)億的大趨勢(shì)不會(huì)改變。4S店作為車(chē)源入口的地位很難撼動(dòng)，其二手車(chē)成交量還存在很大空間，需要解決的問(wèn)題包括盤(pán)活未成功置換的二手車(chē)源、提高零售率。個(gè)體或者小型車(chē)商，由于經(jīng)營(yíng)靈活、收車(chē)賣(mài)車(chē)過(guò)程把控嚴(yán)密，長(zhǎng)期盈利能力強(qiáng)，是龐大且較穩(wěn)定的群體。

試圖擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的傳統(tǒng)中大型車(chē)商，面臨運(yùn)營(yíng)管理難度大、車(chē)源量不充足、成本高的多重壓力，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。而盈利模式存在缺陷，靠持續(xù)大量融資維系發(fā)展的電商平臺(tái)，隨著規(guī)模擴(kuò)張的后勁逐漸減弱，增長(zhǎng)數(shù)字將放緩、資金消耗加速，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。

能夠有效整合4S店、車(chē)商資源，并且具備優(yōu)良盈利能力，是將來(lái)成功的二手車(chē)電商平臺(tái)必備條件，這個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)在B2C領(lǐng)域的可能性較大。