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2010年秋天，唯品會(huì)終于拿到了DCM的A輪TS。在此之前，經(jīng)緯中國、北極光創(chuàng)投先后拒絕了這家做服裝特賣的網(wǎng)站。阿里巴巴的創(chuàng)始成員、天使投資人吳炯也同樣給了這家網(wǎng)站一個(gè)‘No’。

不過沒關(guān)系，有一家機(jī)構(gòu)進(jìn)來就行，唯品會(huì)創(chuàng)始人沈亞心里想。他和搭檔洪曉波都是做傳統(tǒng)生意起家，即使燒自己的錢，也燒得起，何況還有著名服裝品牌歐時(shí)力創(chuàng)始人徐宇的支持。他們?nèi)齻€(gè)都是溫州老鄉(xiāng)，也是長江商學(xué)院同學(xué)，總之一句話，不差錢。

△沈南鵬

在與DCM正式簽約前幾天，唯品會(huì)創(chuàng)始人沈亞接到了紅杉中國創(chuàng)始合伙人沈南鵬的電話。此前紅杉已經(jīng)看過唯品會(huì)，猶豫了一下，如今眼看要被DCM搶走，只能搬出老大沈南鵬救場。我們已經(jīng)談好了，這一輪可能就不需要那么多錢了，沈總非常有禮貌地告訴電話那頭的沈總。

‘沈總，現(xiàn)在做這塊的不止你們唯品會(huì)一家，紅杉肯定是要投的，不投你們，也會(huì)投別人，何必呢？’沈南鵬語氣平和，但沈亞聽出了殺氣。做傳統(tǒng)貿(mào)易出身、出過海、拜過碼頭、風(fēng)里來雨里去，沈亞什么樣的人沒見過。但他沒想到書生氣十足的沈南鵬說話竟如此刀刀見血。

沈亞不得不從。在唯品會(huì)這筆交易之前，與它同屬一條賽道的尚品網(wǎng)和佳品網(wǎng)都完成了A輪融資，同在廣州的女性垂直電商夢芭莎比唯品會(huì)成立更早、融資更快。唯品會(huì)是個(gè)什么處境，沈南鵬心知肚明。沈亞知道的是紅杉一定要拿下唯品會(huì)，不知道的是紅杉其實(shí)是想拿下垂直電商的整條賽道。

唯品會(huì)并不是紅杉在中國的第一個(gè)電商獵物，拋開更早的麥考林不提，在投資唯品會(huì)的前一年即2009年，紅杉就已經(jīng)至少投了3家公司：樂蜂網(wǎng)、好樂買和瑪薩瑪索。而在最終入股唯品會(huì)之后的半年內(nèi)，又相繼投資了聚美優(yōu)品、美麗說。

從2009到2011年，不到兩年的時(shí)間內(nèi)，紅杉幾乎把中國所有的垂直電商投了個(gè)遍，這條賽道有兩個(gè)特點(diǎn)：一是以女性用戶為主，二是彼此之間的流量轉(zhuǎn)換相對(duì)容易。第一個(gè)特點(diǎn)決定了第二個(gè)特點(diǎn)，第二個(gè)特點(diǎn)才讓‘All in賽道’變得有實(shí)際意義，否則也就沒有后來的樂蜂網(wǎng)被唯品會(huì)收購。這是看得見的交易結(jié)果?？床灰姷氖牵脴焚I、蜜芽寶貝都曾傳出過被紅杉其它portfolio收入囊中的緋聞。近水樓臺(tái)先得月，是賽道哲學(xué)的核心。

某種程度上，紅杉中國能有今天的江湖地位，垂直電商立下了汗馬功勞。唯品會(huì)和聚美優(yōu)品先后赴美上市，作為這兩家公司的A輪投資人，紅杉顯然獲益頗豐。美麗說與蘑菇街合并，并引來騰訊的巨額投資，紅杉至少在賬面上賺到了。樂蜂被整合進(jìn)唯品會(huì)，紅杉至少?zèng)]賠。好樂買早就投靠了騰訊，蜜芽投靠了百度……有BAT巨頭的后續(xù)接盤，紅杉當(dāng)然不用操心太多。

今天來看，與其說紅杉投中了賽道 ，不如說是押中了風(fēng)口，這個(gè)風(fēng)口可能是過去十年中國最大的一個(gè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口：互聯(lián)網(wǎng)流量從PC到手機(jī)的遷移。

2009到2011年，京東還沒有起來，正在為最關(guān)鍵的C輪融資而忙活，阿里（淘寶）正為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的用戶新體驗(yàn)而焦慮，根本沒精力防范蘑菇街、美麗說等一眾淘寶客的成長。

流量入口在變，巨頭無暇分身，給了眾多垂直電商成長的機(jī)會(huì)，但垂直電商并不是這個(gè)風(fēng)口上最大的受益者。真正的大贏家是O2O，到今天中國估值過百億美金的四個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸中，兩個(gè)半是O2O，即美團(tuán)、滴滴和小米。紅杉同樣沒有缺席。

2010年上半年，團(tuán)購?fù)蝗幌窠衲甑墓蚕沓潆妼氁粯映蔀槊餍秋L(fēng)口，此時(shí)拉手和窩窩團(tuán)已完成A輪融資，美團(tuán)才剛剛拿了天使。有一天王興收到了紅杉董事總經(jīng)理計(jì)越從上海打來的電話，他詢問了美團(tuán)的一些情況，然后就沒消息了。又過了一段時(shí)間，紅杉常駐香港的董事總經(jīng)理孫謙打來電話，說要飛到北京見一見王興，見面之后很快敲定投資。

△王興

王興后來說也不知道為何計(jì)越那邊就沒消息了。王興這么聰明，當(dāng)然知道，只不過他沒說破：到2010年，紅杉已經(jīng)投了兩輪大眾點(diǎn)評(píng)，并在2011年繼續(xù)跟投C輪，而計(jì)越一直都是大眾點(diǎn)評(píng)的董事。后來趕集網(wǎng)趕團(tuán)購的風(fēng)口做C輪融資，紅杉領(lǐng)投，負(fù)責(zé)人同樣是計(jì)越。腳踩兩只船已經(jīng)夠累的了，誰還能玩帽子戲法？當(dāng)然需要孫謙來解圍。王興懂，沈南鵬更懂。

沈南鵬說，紅杉不是有意投賽道，賽道都是后來自然而然形成的。這句話一半對(duì)一半不對(duì)。對(duì)于早期VC來講，在整條賽道、整個(gè)風(fēng)口還處于A輪階段的時(shí)候，敢于All in還是需要巨大勇氣的，這時(shí)賭的不是車手，而是基本面；車手錯(cuò)了，就相當(dāng)于打醬油了，基本面錯(cuò)了，就是路線錯(cuò)誤，而路線問題是革命的根本問題，這個(gè)責(zé)任誰擔(dān)得起？最大的投資回報(bào)從來都是基于最大的風(fēng)險(xiǎn)。

不對(duì)的一面在于，紅杉的賽道哲學(xué)其實(shí)是從一開就成立的。我在《王興式宿命》一文中提到過：2005年12月份紅杉找王興的校內(nèi)網(wǎng)的時(shí)候，已經(jīng)敲定了對(duì)龐興東的51的投資；而在與王興接觸的同時(shí)，紅杉還在積極接觸張帆的占座網(wǎng)，并最終投資后者。這是紅杉剛進(jìn)入中國互聯(lián)網(wǎng)的年代，風(fēng)口、賽道還未成為概念，但紅杉就已經(jīng)踐行了。

如果上述事實(shí)還不具有說服力，那就看看下面這個(gè)吧。當(dāng)團(tuán)購戰(zhàn)場拼的差不多的時(shí)候，王興要考慮的是下面怎么走。哪個(gè)戰(zhàn)場距離團(tuán)購最近、最適合美團(tuán)近地俯沖呢？當(dāng)然是外賣。從2013年夏天開始，美團(tuán)上下就把外賣之戰(zhàn)視為又一個(gè)上甘嶺。當(dāng)年11月，美團(tuán)外賣正式上線……

等一等，這個(gè)月中國創(chuàng)投圈還發(fā)生了什么呢？在眾多O2O融資新聞中，有一則被很多人忽視、但對(duì)日后整個(gè)戰(zhàn)場走勢影響巨大的新聞：餓了么完成C輪融資，紅杉第一次進(jìn)入并領(lǐng)投。在2013年的天蝎月，紅杉一手黏住了后來中國外賣市場的雙子星座。

至此，左手垂直電商，右手O2O，紅杉在過去20年中國最重要的三個(gè)超級(jí)賽道中，完成了其中兩個(gè)的布局（沒能染指的那個(gè)賽道是社交）。后來趕集與58合并、美團(tuán)與點(diǎn)評(píng)合并，乃至去哪兒與攜程合并，背后都有紅杉的身影。在沈南鵬迎來人生巔峰的同時(shí)，游戲規(guī)則也開始發(fā)生裂變。

所謂下注賽道，就是在一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向上，投資其中最有可能跑出來的創(chuàng)業(yè)者，有時(shí)是一個(gè)，有時(shí)是三個(gè)，有時(shí)是五個(gè)，通過買下車手實(shí)現(xiàn)壟斷賽道的目的。當(dāng)BAT自顧不暇的時(shí)候，這是紅杉屢試不爽的方法；但當(dāng)BAT開始向AT過渡，并且AT終于可以騰出手來親自下注賽道的時(shí)候，老辦法就不靈光了。

紅杉對(duì)垂直電商、O2O布局伊始，江湖上的游戲規(guī)則還是to VC，在早期投很多種子選手，總有一個(gè)能上市，因?yàn)檫@時(shí)的賽道相對(duì)來說資本分布比較均勻，獨(dú)角獸不存在‘暴飲暴食’的問題。但當(dāng)AT進(jìn)來，資本的使用規(guī)模和使用效率接近于無上限。在沒有徹底統(tǒng)治賽道之前，誰也不敢IPO，創(chuàng)投模式由to VC變成了to AT。再好的車手、再多的車手，歸根到底還是AT的。

所以，與其在不確定的早期投遍賽道，不如搭A(yù)T的順風(fēng)車，跟著巨頭走，旱澇保收。而搭巨頭的順風(fēng)車，就意味著要放棄把早期投資作為自己唯一鐵律的吃相，即從VC往PE轉(zhuǎn)。

2011年，當(dāng)紅杉在垂直電商賽道遍地開花的時(shí)候，它并沒有把所有錢都放在一個(gè)叫A輪的籃子里。在前一年錯(cuò)過京東的C輪之后，紅杉跟投了京東的D輪，比騰訊進(jìn)來還要早。一家VC，投出了一家PE的姿勢，這是沈南鵬和紅杉的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

同樣地，在2013年錯(cuò)過了今日頭條的B輪之后，紅杉在2014年以更高的價(jià)格投了今日頭條的C輪。2014年阿里巴巴上市之前，紅杉甚至也跟投了一把中國互聯(lián)網(wǎng)史上最大的一次IPO。這時(shí)的紅杉，已不再是那個(gè)all in種子選手的VC，而是一家‘只投最好、不管貴否’的PE。

所以我們看到，過去三年中國最大的一條賽道——共享經(jīng)濟(jì)——無論是網(wǎng)絡(luò)約車還是共享單車——紅杉都沒有在早期就all in賽道。雖然很早就投了搖搖打車，但僅此而已。目前紅杉的官網(wǎng)上，你會(huì)看到它的portfolio上有滴滴、有摩拜，但這兩家都是紅杉在AT入場之后才進(jìn)入的。很醒目，很自豪。

就廣義投資而言，二級(jí)市場是用理性解鎖確定性，一級(jí)市場是用非理性解鎖不確定性。但中國的一級(jí)市場投資正在變得二級(jí)市場化：投早期，吃相好看但風(fēng)險(xiǎn)大；投中后期，吃相一般但收益穩(wěn)定。投資本質(zhì)上是用便宜的錢買下不便宜的資產(chǎn)，而不是吃相問題。2010年的沈亞懂，2017年的沈南鵬更懂。

來源：方浩