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結(jié)束了一天在冰沙餐飲店的工作，扎著一頭嘻哈臟辮的AmberTiana拿起手機(jī)，切換到另一個(gè)身份——主播。

坐在沙發(fā)上的她對(duì)著手機(jī)攝像頭聊了聊白天的經(jīng)歷，偶爾哼唱幾句，還向新加入的觀眾打個(gè)招呼。很快，一波小禮物飛進(jìn)屏幕，一件心形的裝飾自動(dòng)戴到了她的頭上。這個(gè)平臺(tái)上還有更貴的禮物——88888金幣的金色城堡，需要充900多美元才能贈(zèng)送。

這個(gè)27歲的主播，每周為她的51萬(wàn)粉絲直播音樂(lè)、電影，或是脫口秀。每個(gè)月的10至16小時(shí)的直播時(shí)間，為AmberTiana掙得800至1200美元。

如果不是屏幕里的金發(fā)碧眼的主播們，你可能不會(huì)覺(jué)得這和國(guó)內(nèi)的映客、花椒直播秀場(chǎng)有什么區(qū)別。

AmberTiana的經(jīng)歷是美國(guó)直播的一個(gè)縮影。和國(guó)內(nèi)直播行業(yè)風(fēng)生水起相比，美國(guó)的直播業(yè)還處在發(fā)展早期，撒幣答題也沒(méi)有像中國(guó)那樣火爆，崇尚獨(dú)立自由的美國(guó)主播們喜歡單打獨(dú)斗，工會(huì)模式還有待興起，直播文化和生態(tài)還在搭建過(guò)程中。

而中國(guó)嗅覺(jué)敏銳的出海者們?cè)缫验_始撒網(wǎng)布局。你或許想不到，在美國(guó)，最受歡迎的直播平臺(tái)其實(shí)來(lái)自中國(guó)。

最難的是冷啟動(dòng)

繼續(xù)做Clean Master，還是從零開始做直播？

2015年，這個(gè)問(wèn)題一度令獵豹移動(dòng)Clean Master負(fù)責(zé)人Yuki很糾結(jié)：明星產(chǎn)品CleanMaster是公司最主要的用戶和收入的來(lái)源，但當(dāng)時(shí)她已經(jīng)看到直播的機(jī)會(huì)。

觸動(dòng)她的還有一件事，由于上市公司資金流動(dòng)的復(fù)雜流程以及內(nèi)部決策等原因，獵豹與映客失之交臂，后者的估值此后3個(gè)月內(nèi)漲了好幾倍。

最終，下定決心Allin直播的Yuki，放棄了手上管理的所有業(yè)務(wù)線，以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的方式，帶領(lǐng)十幾個(gè)人組建了Live Me團(tuán)隊(duì)Allin直播。沒(méi)有和風(fēng)頭正勁的映客、斗魚以及花椒等正面競(jìng)爭(zhēng)，LiveMe決定直接在海外上線。

在她看來(lái)，如同當(dāng)年的CleanMaster一樣，占據(jù)了美國(guó)制高點(diǎn)，LiveMe有機(jī)會(huì)真正做成一個(gè)全球的產(chǎn)品。

獵豹移動(dòng)CEO傅盛有自己的判斷，他說(shuō)越來(lái)越覺(jué)得文化的壁壘、用戶的習(xí)慣都是我們自己給自己的一個(gè)設(shè)限而已。“在網(wǎng)絡(luò)和通信日益發(fā)達(dá)的今天，全球年輕人的差異正在日漸減少。”

和當(dāng)年出海的CleanMaster不同，工具類產(chǎn)品很直接，產(chǎn)品功能有剛需，體驗(yàn)做得好用戶就愛(ài)用，產(chǎn)品體驗(yàn)就是產(chǎn)品本身。相比之下，社交娛樂(lè)類產(chǎn)品更重運(yùn)營(yíng)。

在美國(guó)上線，“最難的就是冷啟動(dòng)。”Yuki對(duì)記者說(shuō)。當(dāng)時(shí)一些國(guó)內(nèi)直播平臺(tái)如歡聚時(shí)代的BigoLive選擇出海東南亞，當(dāng)?shù)赜胁簧偃A人基礎(chǔ)，很容易找到經(jīng)紀(jì)公司，經(jīng)紀(jì)公司的生態(tài)很快就能建立起來(lái)。

但當(dāng)時(shí)的美國(guó)市場(chǎng)上，F(xiàn)acebook還沒(méi)有上線直播功能，Twitter旗下已有直播應(yīng)用Periscope但不支持虛擬禮物，Twitch只是一個(gè)游戲直播平臺(tái)，類似于虎牙、斗魚，直播經(jīng)紀(jì)生態(tài)更無(wú)從談起。

在這樣的情況下，LiveMe沿用了中國(guó)的秀場(chǎng)形式。主播在平臺(tái)上表演才藝，用戶可以購(gòu)買虛擬禮物送給主播，主播實(shí)現(xiàn)提現(xiàn)。這種形式不僅讓主播和觀眾建立起直接的聯(lián)系，也為L(zhǎng)iveMe建立起了商業(yè)閉環(huán)。

產(chǎn)品的架構(gòu)搭建起來(lái)后，如何撬動(dòng)第一撥種子用戶？

“美國(guó)用戶更關(guān)注的是你的產(chǎn)品酷不酷、好不好玩，而不是給不給錢。”Yuki對(duì)記者說(shuō)。

剛開始，美國(guó)的網(wǎng)紅生態(tài)并沒(méi)有建立起來(lái)，LiveMe只能和一些比較傳統(tǒng)的MCN合作，為了招攬人氣，LiveMe簽約了一些YouTube網(wǎng)紅并圍繞他們培養(yǎng)粉絲。例如網(wǎng)紅RomanAtwood，在LiveMe上他常常和好友在直播中做一些有趣的挑戰(zhàn)，比如讓朋友坐上他自制的小皮筏，在幾秒內(nèi)穿越池塘等，這直接為L(zhǎng)iveMe帶來(lái)了很強(qiáng)的粉絲效應(yīng)。

意想不到的問(wèn)題也隨之而來(lái)：惡意刷屏、語(yǔ)言攻擊等都嚴(yán)重影響了直播的穩(wěn)定性，LiveMe專程派人員去美國(guó)全程零時(shí)差解決主播的問(wèn)題，此后又在洛杉磯建立了一支幾十人的本地化團(tuán)隊(duì)。

此外，LiveMe還通過(guò)參與美國(guó)網(wǎng)紅節(jié)VidCon等活動(dòng)來(lái)吸引網(wǎng)紅。除了直播，LiveMe已經(jīng)開始嘗試尬舞機(jī)、直播間PK等，并且啟動(dòng)了游戲直播新品類，和短視頻Cheez的嘗試。

一個(gè)有意思的故事是，抖音上火爆的尬舞機(jī)玩法其實(shí)是LiveMe原創(chuàng)的，剛推出的時(shí)候，LiveMe的產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有人在用，對(duì)方就是抖音的產(chǎn)品經(jīng)理，沒(méi)多久，抖音推出了尬舞機(jī)玩法。

不過(guò)，盡管秀場(chǎng)模式在國(guó)內(nèi)直播市場(chǎng)早已遍地開花，但要讓美國(guó)用戶接受打賞，還是花了很大功夫進(jìn)行市場(chǎng)培育。

Yuki舉了個(gè)例子，剛開始美國(guó)用戶不知道什么是虛擬禮物，她曾經(jīng)去給用戶刷禮物，沒(méi)想到反被用戶拉黑，當(dāng)客服告訴用戶虛擬禮物可以換錢后，連客服也被拉黑了。

在花了三四個(gè)月啟動(dòng)，培育第一撥種子用戶后，Live Me在2016年夏天步入正軌，并于2017年5月獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本、戈壁投資和獵豹等的6000萬(wàn)美元A輪融資；又在同年11月獲得今日頭條的5000萬(wàn)美元B輪融資。

Yuki告訴記者，當(dāng)時(shí)被投資人問(wèn)得最多的問(wèn)題就是：“海外用戶是不是認(rèn)可打賞？”好在，用戶的虛擬禮物的大數(shù)據(jù)證明了這一模式的可行性。

AppAnnie最新數(shù)據(jù)顯示，LiveMe連續(xù)一年居GooglePlay美國(guó)社交暢銷榜榜首，2017年9月LiveMe在GooglePlay美國(guó)收入榜排名第六。截至目前，LiveMe未公布過(guò)活躍用戶數(shù)，但稱在過(guò)去這兩年有6000萬(wàn)的全球用戶量。

直播生態(tài)仍待搭建

“在美國(guó)，光讓用戶掙錢是不行的，得讓他們感覺(jué)到社區(qū)的氛圍以及存在的價(jià)值。”在談到中美直播平臺(tái)的差別時(shí)，Yuki這樣舉例。

伴隨著直播用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，LiveMe慢慢涌現(xiàn)出一批從平臺(tái)上成長(zhǎng)起來(lái)的素人直播網(wǎng)紅。

Lean Green就是其中之一。這位素食主義者在LiveMe上擁有29萬(wàn)粉絲。每次開播前都會(huì)做厚厚的一本筆記，研究觀眾的心理和熱點(diǎn)話題，把每一次直播都當(dāng)做自己的作品去打磨。

當(dāng)她被記者問(wèn)及如何看待中國(guó)直播平臺(tái)上的土豪打賞模式時(shí)，她告訴記者，如果直播只是為了掙錢，太金錢主義了，會(huì)被人認(rèn)為貪婪、自私，會(huì)有挫敗感。主播也要講究回饋，例如曾有用戶打賞了她8000美元的禮物，她也回送對(duì)方3000多美元的禮物。

要知道，美國(guó)“土豪”用戶打賞起來(lái)也毫不手軟。一位曾經(jīng)卸載又重新安裝了直播應(yīng)用的用戶Syed是醫(yī)生，他告訴記者，在過(guò)去兩個(gè)月里，贈(zèng)送虛擬禮物就花費(fèi)12萬(wàn)美元，業(yè)余時(shí)間，他喜歡在直播平臺(tái)觀看才藝表演、廚藝展示等等。

而美國(guó)直播平臺(tái)主播們的盈利方式除了主要通過(guò)禮物和平臺(tái)分成，還包括通過(guò)直播播放廣告、鏈接到電商等。例如，一位單親媽媽用戶“PrincessUK”表示，她開始在LiveMe上播放自己的廣告以賺取更多的消費(fèi)，并聲稱在過(guò)去兩個(gè)月內(nèi)賺取了1萬(wàn)美元。

而網(wǎng)紅AmberTiana也早已間接通過(guò)直播賺錢。成為平臺(tái)大V后，Live Me允許有面向外部的鏈接。她選擇鏈接到她的商品頁(yè)面，售賣名牌T恤、iPhone周邊、枕頭和杯子。她有時(shí)改成鏈接到自己的Instagram賬戶，這樣她就可以在那里建立她的追隨者，從而獲得新的品牌交易。

不過(guò)，總體來(lái)看，直播這一形態(tài)在美國(guó)仍處于早期。

和國(guó)內(nèi)成熟的“工會(huì)模式”相比，崇尚獨(dú)立的美國(guó)主播們更喜歡“單打獨(dú)斗”。例如，Lean Green盡管幫助Live Me培訓(xùn)了一些新人主播，但她自己卻沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人，她對(duì)記者說(shuō)，她并不認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人能為自己帶來(lái)多大幫助，他們看起來(lái)更像是“吸血鬼”。

“中國(guó)工會(huì)模式是專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和性格而創(chuàng)造的，但對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)對(duì)于很多東西并不接受，相比之下美國(guó)人思維更加自由、發(fā)散，不喜歡規(guī)?；鍪?。”Novalandmedia&filmproduction創(chuàng)始人Beryl在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。

Beryl告訴記者，目前美國(guó)經(jīng)紀(jì)公司正在向中國(guó)“工會(huì)模式”學(xué)習(xí)，采取中國(guó)工會(huì)培養(yǎng)主播的方式，每個(gè)月進(jìn)行幾次篩選，然后把選出來(lái)的主播進(jìn)行培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上融入自己的風(fēng)格進(jìn)行直播。對(duì)于一些培訓(xùn)中成績(jī)優(yōu)異的主播，平臺(tái)在流量分配上會(huì)有所傾斜。

而Yuki也對(duì)記者坦言，現(xiàn)在一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)是，還是要去教育市場(chǎng)，尤其是整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有起來(lái)。“中國(guó)有好多圍繞著直播的經(jīng)紀(jì)公司、內(nèi)容公司，生態(tài)起來(lái)了，但美國(guó)直播生態(tài)沒(méi)有像中國(guó)那樣發(fā)展起來(lái)，因此LiveMe今年的一個(gè)重點(diǎn)會(huì)在生態(tài)上布局。”