35 歲的花鄉(xiāng)二手車商王九洲覺(jué)得，自己 " 一輩子都栽在汽車上了 "。

今年年初，因?yàn)槎周嚿馓濆X(qián)，處了兩年多的女朋友不愿意跟著他吃苦，" 跟別人跑了 "。再往前數(shù)幾個(gè)月，他在花鄉(xiāng)的鐵哥們老李也離開(kāi)了，回老家開(kāi)了個(gè)洗車店，靠手藝吃飯。隨著車市下行、新車降價(jià)、國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施及二手車電商入局搶食，利潤(rùn)逐漸被攤薄，越來(lái)越多的車商萌生退意。

在占地 500 畝、擁有近千戶二手車商的花鄉(xiāng)二手車交易市場(chǎng)，像王九洲這樣的 " 散戶 " 占了近半數(shù)的交易量。2010 年左右的鼎盛時(shí)期，花鄉(xiāng)占了全北京超九成的二手車成交量，庫(kù)存超萬(wàn)輛，平均每天有兩三千組顧客進(jìn)場(chǎng)看車，車商 90% 的交易全靠市場(chǎng)引流。但如今，花鄉(xiāng)的日均客流量已降至二三百，" 最慘的時(shí)候不到 50 人 "。

以往 " 一個(gè)車位恨不得停兩輛車 " 的市場(chǎng)變得空曠，遍地飲料瓶和貼了滿墻的小廣告無(wú)人清理，廢棄的汽車配件隨處可見(jiàn)?；ㄠl(xiāng)二手車市場(chǎng)即將從豐臺(tái)搬遷到房山的消息，在車商中傳了兩年后終于被確認(rèn)。

這個(gè)昔日曾稱霸亞洲的二手車王國(guó)，蕭瑟秋意漸起，沒(méi)有人能置身事外。

花鄉(xiāng)入秋

得空時(shí)，王彪會(huì)把車開(kāi)到停車場(chǎng)靠樹(shù)蔭的一角，躺在后排美美地睡上一覺(jué)。八月底的北京火氣漸褪，他把車門(mén)和天窗打開(kāi)，享受偶爾傳來(lái)的鳥(niǎo)叫和蟬鳴。

王彪喜歡這種感覺(jué)，但他已經(jīng)一個(gè)月沒(méi)有收車，而這輛老款帕薩特 3 個(gè)月都還沒(méi)賣出去。

兩年前，人稱 " 彪哥 " 的王彪砍掉了 4 個(gè)年租金 3.2 萬(wàn)元的場(chǎng)內(nèi)車位，轉(zhuǎn)戰(zhàn)這塊地鐵 9 號(hào)線科怡路站旁的 " 無(wú)主之地 "。被鐵柵欄圍起的荒地里停滿了二手車，如果要按車齡論資排輩，2003 年的捷達(dá)只是個(gè)小字輩，上世紀(jì)產(chǎn)的哈飛松花江里程表可以 " 繞赤道四五十圈 "，" 虎頭奔 " 的輪轂已銹跡斑斑。

附近的居民用 " 汽車墳場(chǎng) " 來(lái)形容這里，沿街收車的二手車商則被稱為 " 車蟲(chóng) "，是整個(gè)花鄉(xiāng)最 " 草根 " 的一批人。除了 9 個(gè)車位，一把遮陽(yáng)傘、一張小桌子和一把躺椅，便是王彪的全部家當(dāng)。但對(duì)于王彪而言，免費(fèi)的車位顯然更實(shí)惠，他把這招稱作 " 虛擬庫(kù)存 "。

遮陽(yáng)傘、躺椅是車商的 " 標(biāo)配 "

據(jù)花鄉(xiāng)前市場(chǎng)管理總監(jiān)李林介紹，王彪這類車商是花鄉(xiāng)市場(chǎng)中流動(dòng)性最大的，他們抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，幾輛車賣不出去，整個(gè)生意就盤(pán)不動(dòng)了。" 有些人今天還賣著，沒(méi)準(zhǔn)明天就把車位轉(zhuǎn)租出去不干了。"

2016 年，王彪在 " 大坑 "（花鄉(xiāng)市場(chǎng)內(nèi)收費(fèi)的露天停車場(chǎng)）里還有 8 個(gè)車位，第二年租金漲了幾千元，他索性把車位減到 4 個(gè)，偶爾收的車多了，就拍個(gè)照發(fā)朋友圈，然后開(kāi)到 " 僵尸停車場(chǎng) "。

對(duì)于收入微薄的小車商而言，車位租金是一筆不菲的開(kāi)支。2018 年底，王彪的好友老胡發(fā)現(xiàn)前兩年賺的錢(qián)全賠了進(jìn)去。他把滯銷的 3 輛車開(kāi)到 " 僵尸停車場(chǎng) " 托付給王彪，轉(zhuǎn)行做了代駕司機(jī)。

花鄉(xiāng)里的露天停車場(chǎng)不再擁擠

2018 年，王九洲和老李所在的 " 平房 " 車位租金上漲到每年 4.5 萬(wàn)元，老李作為車商代表和花鄉(xiāng)市場(chǎng)方協(xié)商，市場(chǎng)方才同意下調(diào)車位租金。

在花鄉(xiāng)，王九洲這樣的 " 散戶 " 比王彪江湖地位更高。他們的車位設(shè)在一排排的平房小單元里，不必經(jīng)受風(fēng)吹日曬，大多數(shù)還擁有某某二手車經(jīng)紀(jì)公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理一類的頭銜。他們通常擁有 8 到 10 個(gè)車位，每年租金 30 萬(wàn)到 35 萬(wàn)元。

最近幾個(gè)月，曾憑借汽車租賃公司優(yōu)質(zhì)車源小掙一筆的王九洲，日子越來(lái)越不好過(guò)。由于瓜子二手車、人人車等收車數(shù)量多、價(jià)格穩(wěn)定，租賃公司的車源被二手車電商批量 " 截胡 "。" 車況好的車被電商平臺(tái)他們買走，車況次一點(diǎn)的偶爾還會(huì)有人買，車況最次的那批基本就低價(jià)賣給外地的車販子了。" 王九洲告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)（ID：auto-time）。

自家車況好的車無(wú)人問(wèn)津，利潤(rùn)被高昂的租金一天天攤薄，王九洲只能把車賣給電商平臺(tái)。一輛原本能掙 4000 元的車，硬是分了 2000 元給電商，王九洲用 " 心在滴血 " 形容這種感覺(jué)。" 前幾年五六萬(wàn)的車能掙三四千，現(xiàn)在有時(shí)就掙幾百塊錢(qián)，一個(gè)月賣七八輛，我還不如去開(kāi)滴滴。"

這段時(shí)間，車販子日子都不好過(guò)。" 散戶 " 度日如年，在大廳里賣高端車的 " 大戶 " 也在咬緊牙關(guān)。

花鄉(xiāng)規(guī)模最大的豪華車二手車商股東張帥向未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)（ID：auto-time）回憶，2015 年和 2016 年生意好做時(shí)，店里每月銷售額高達(dá)五六億元，就算利潤(rùn)率從 10% 跌到了五個(gè)點(diǎn)左右，收入仍然可觀。" 那時(shí)我們只賣 200 萬(wàn)元以上的豪華車，最貴的收過(guò) 4000 萬(wàn)元的法拉利，那輛車最后賣給了一個(gè)明星。"

近幾年，花鄉(xiāng)進(jìn)入 " 微利時(shí)代 "，做生意越來(lái)越難。

張帥賣一輛 100 萬(wàn)元的二手車只能掙三四萬(wàn)元，銷量也比鼎盛時(shí)期下降了三分之一，成本卻居高不下。店鋪?zhàn)饨鸫髱装偃f(wàn)，養(yǎng) 60 多名員工每年得花 1000 多萬(wàn)，汽車之家的廣告費(fèi)也得五六十萬(wàn)元，每年林林總總的固定開(kāi)支超過(guò) 2000 萬(wàn)元。李林透露，今年單車?yán)麧?rùn)率 " 可能連 5% 都保不住 "。張帥店門(mén)前停著一輛福特大皮卡，" 已經(jīng)像石獅子一樣杵在那一年多了 "。

在花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)工作多年的李林告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)，2010 年北京實(shí)施限購(gòu)后，二手車生意的投資回報(bào)率迅速降至 20% 到 30%。從去年開(kāi)始，超過(guò)一半的車商都沒(méi)能跑贏銀行貸款利率，很多人開(kāi)始賠錢(qián)。

從車市下行開(kāi)始，張帥開(kāi)始堅(jiān)持早起跑步，并在朋友圈分享每天的健身成果。他也在工作之余籌劃發(fā)起全國(guó)二手車商聯(lián)合會(huì)，希望給同行一些鼓勵(lì)，傳遞正能量。" 寒冬的時(shí)候，就應(yīng)該好好修煉，等春天來(lái)。"

他把花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)比作 45 歲的自己，" 人到中年，是該慢下來(lái)想想以后了 "。但他還是偶爾會(huì)懷念，那個(gè)收到車就不愁賣的美好時(shí)代。

掘金年代

2004 年，31 歲的王彪初到花鄉(xiāng)。人到中年下了崗，既沒(méi)手藝也沒(méi)存款，他揣著僅有的 200 元來(lái)到北京，投奔在工地打工的兄長(zhǎng)，工地旁邊就是大名鼎鼎的花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)。

2002 年，南四環(huán)邊的中國(guó)通號(hào)大廈還沒(méi)建成，當(dāng)時(shí)亞洲最大的花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)在一片拆遷后的廢墟中初露真容。偌大的露天停車場(chǎng)加上幾排平房，就組成了這個(gè)囊括全國(guó)十分之一二手車交易的 " 掘金窟 "。由于掌握著北京地區(qū)的優(yōu)質(zhì)車源，花鄉(xiāng)成了全國(guó)各地二手車流通的源頭。

" 車蟲(chóng) " 的午休時(shí)刻

作為四環(huán)邊人流最密集的地方，花鄉(xiāng)集聚了來(lái)自五湖四海的破產(chǎn)商人、下崗職工和亡命之徒，他們被曬得皮膚黝黑，叼著煙蹲坐在市場(chǎng)門(mén)口，時(shí)刻掃視著過(guò)往的每一個(gè)人、每一輛車，生怕慢一步就被別人搶了生意。

畢竟，賣二手車在當(dāng)時(shí)是一樁回報(bào)率高達(dá)百分之二百、穩(wěn)賺不賠的生意。

那時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)還是 " 東北幫 " 的天下。他們雇人在馬路邊接車收車，幾個(gè)五大三粗的壯漢明目張膽地霸占花鄉(xiāng)門(mén)口的生意。" 我們都不敢收，只要你在他們的地盤(pán)問(wèn)價(jià)，他們就上來(lái)罵你，打你。" 王彪提起此事，滿臉都是真誠(chéng)的后悔，" 但還真別說(shuō)，馬路邊這一天真掙錢(qián)。"

王彪花 140 元在花鄉(xiāng)對(duì)面租了間 10 平米的平房，不到一個(gè)星期就跟市場(chǎng)里的河北老鄉(xiāng)混成了自家人，成了 " 河北幫 " 車商的 " 小尾巴 "。

新朋友既仗義又闊氣，經(jīng)常帶著王彪坐著公交車滿北京城轉(zhuǎn)悠，或一起到郊縣小區(qū)外找黑車司機(jī)收車，結(jié)束了還會(huì)請(qǐng)他吃飯。" 那時(shí)候不說(shuō)收車，說(shuō)收車人家都不賣，得說(shuō)是自己買車。" 他向未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)回憶道，" 我們看到拉黑活的就問(wèn)誰(shuí)要賣車，（假稱）我們也要買個(gè)車?yán)诨睢? 雖然身無(wú)分文，但王彪覺(jué)得日子有奔頭。

最早 " 下海 " 的那批二手車商，儼然已躋身高收入人群之列。

李林記得，他 2003 年大學(xué)畢業(yè)后入職花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)，當(dāng)年全國(guó)二手車交易量約 80 萬(wàn)輛，花鄉(xiāng)占 10%，年收入約 8000 萬(wàn)元。一輛 100 多萬(wàn)元的奔馳 S600，整個(gè)市場(chǎng)里只有一兩家車商買得起。到 2010 年，花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)的年收入已增至 3 億元左右，能輕松拿出上百萬(wàn)元收車的車商數(shù)量也增加到了 40 家。

那段時(shí)間，二手車商不愁車源也不愁買家，只要收著車就能掙錢(qián)。"2002 年前投 100 萬(wàn)能掙 200 萬(wàn)，2002 年到 2010 年間回報(bào)率最低也有 50%，干得好也能達(dá)到 200%。"

2004 年，因?yàn)樯夂米?，花鄉(xiāng)地段較好的車位已所剩無(wú)幾，只剩 " 大坑 " 最靠后的零散車位。因?yàn)槲恢闷В蠖鄶?shù)人沒(méi)有膽量也不舍得拿近乎全部身家去賭一個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)。唯獨(dú)靠倒騰事故車起家的 " 破爛兒周 " 眼光獨(dú)到，如今他光收車位租金，每個(gè)月也有 " 萬(wàn)把來(lái)塊 " 的收入。

花鄉(xiāng)里的露天停車場(chǎng)，被稱為 " 大坑 "

王彪最后悔兩件事，一是沒(méi)有多買車位，二是沒(méi)有多占指標(biāo)（北京車牌）。他甚至曾為周轉(zhuǎn)資金把手里多余的車牌賣了出去。

生意起步時(shí)，他借了 5000 元，憑借跟河北老鄉(xiāng)闖蕩二手車江湖的經(jīng)驗(yàn)，很快就花 4500 元低價(jià)收了一輛破爛的小面包車。他抱著 " 伺候財(cái)神爺 " 的虔誠(chéng)之心，歡天喜地仔細(xì)刷洗了那輛車，連車內(nèi)被煙熏出的污漬都被他用牙刷蘸著洗衣粉，刷得干干凈凈。

這輛脫胎換骨的小面包車很有市場(chǎng)，但沒(méi)有給王彪帶來(lái)第一桶金。這輛車被判定為出租車，無(wú)法過(guò)戶，他 " 一下傻那兒了 "。賣車人抹去了出租車的所有特征，謊稱過(guò)戶手續(xù)沒(méi)帶在身上，忽悠了他這個(gè)新手，王彪被狠狠上了一課。原本能凈賺 3000 元的車砸在手里，王彪只好按照河北老鄉(xiāng)的建議壓低價(jià)格，標(biāo)明 " 不用過(guò)戶 "，賣給了跟他一樣想貪小便宜的買家。

" 那時(shí)買車的人傻，賣車的人也傻，大家都不懂。" 王彪告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)。

在那個(gè)二手車市場(chǎng)迅速壯大的掘金年代，花鄉(xiāng)里的夢(mèng)想和欲望也隨之不斷膨脹。熱火朝天的淘金勝地背后，潛伏了諸多不見(jiàn)天日的灰色秘密。

5000 多元進(jìn)一輛出租車，能賣兩三萬(wàn)元，但車商們深知其中風(fēng)險(xiǎn)，從不出面銷售。買家回市場(chǎng)維權(quán)找不到正主，" 有些人找了半個(gè)月也沒(méi)找到人 "。

2002 年最早一批入駐花鄉(xiāng)的二手車商老劉頭記得，一位 20 多歲的小伙子總是以 7 萬(wàn)元的低價(jià)接手帕薩特，這些來(lái)路不明的便宜車能給他帶來(lái) 2000 元左右的單車提成。沒(méi)過(guò)半年，這些車就被有關(guān)部門(mén)發(fā)現(xiàn)是偷盜來(lái)的 " 老鼠車 "，小伙子也因被判為偷盜團(tuán)伙的一員入獄，" 好幾年了還沒(méi)回來(lái) "。

王彪則記得，花鄉(xiāng)里當(dāng)初有一批鈑金噴漆高手，他們從各地收回事故車、涉水車等非法車輛，通過(guò)購(gòu)買零件、維修等方式將其整備成一輛看起來(lái)幾乎全新的汽車。當(dāng)時(shí)有新聞?wù)f，花鄉(xiāng)市場(chǎng)里的人靠 3 輛破車上扒拉下來(lái)的零件，就弄出一輛能開(kāi)上路的車。

王彪混跡花鄉(xiāng)十幾年，對(duì)車商的各種套路如數(shù)家珍，眼睜睜看著他眼中的 " 人渣 " 靠賣出租車、事故車發(fā)了跡，而自己還是小本生意。" 那時(shí)候咱膽小，所以到現(xiàn)在也沒(méi)干起來(lái)，沒(méi)掙多少錢(qián)，那時(shí)候人膽大就掙錢(qián)。"

但并非所有膽大的人都能賺到錢(qián)。老劉頭曾不止一次地見(jiàn)過(guò)，年輕人為了低價(jià)收車而枉斷前途。

命運(yùn)拐點(diǎn)

隨著行業(yè)野蠻生長(zhǎng)而不斷滋生的亂象，成了二手車行業(yè)狂飆突進(jìn)過(guò)程中遭遇的第一個(gè)命運(yùn)拐點(diǎn)。

早些年，外地車商對(duì)二手車質(zhì)量并不在意，導(dǎo)致北京地區(qū)的事故車、偷盜車等大量非法二手車流向全國(guó)各地，二手車行業(yè)因此承受了巨大的輿論壓力。" 那時(shí)市場(chǎng)里經(jīng)常有人來(lái)問(wèn)東問(wèn)西，但又不買車，后來(lái)才知道那些是暗訪的記者。" 王九洲回憶道。

后來(lái)，有關(guān)部門(mén)出臺(tái)了針對(duì)非法車輛的禁售條例以及相關(guān)的處罰辦法，違反者需接受 " 退一賠三 " 的嚴(yán)厲處罰。李林告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)，在持續(xù)兩年多的整頓期內(nèi)，一大批不規(guī)矩的車商銷聲匿跡，花鄉(xiāng)也經(jīng)歷了一番大洗牌，" 做得不好、坑蒙拐騙的基本都死了 "。

也是在這一時(shí)期，上海通用誠(chéng)新二手車、寶馬尊選、日產(chǎn)二手車中心等廠家認(rèn)證的二手車商陸續(xù)出現(xiàn)，以 " 正規(guī)軍 " 的姿態(tài)闖入賽場(chǎng)。

2005 年 10 月 1 日，商務(wù)部頒布《二手車流通管理辦法》，放開(kāi)交易限制，二手車交易迎來(lái)了迅速爆發(fā)的春天，大量經(jīng)營(yíng)公司、拍賣公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)李林回憶，該辦法實(shí)施后的兩年里，全國(guó)二手車市場(chǎng)由早期的近百個(gè)激增至上千個(gè)。在全國(guó)收車的過(guò)程中，張帥見(jiàn)證了各地二手車市場(chǎng)的崛起。

二手車越來(lái)越多，賣車的人也越來(lái)越多。日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，花鄉(xiāng)的壟斷地位一落千丈。

2013 年后二手車電商扎堆入場(chǎng)，曾占據(jù)金字塔尖的花鄉(xiāng)遭遇致命一擊。再加上整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，新車價(jià)格不斷下探，消費(fèi)者買二手車的風(fēng)險(xiǎn)有所增加。北京限購(gòu)限行，也成了花鄉(xiāng)多年高速發(fā)展后遇到的巨大瓶頸。

2010 年 12 月 23 日，北京正式公布《北京市小客車數(shù)量調(diào)控暫行規(guī)定》實(shí)施細(xì)則，以搖號(hào)購(gòu)車政策調(diào)控小客車數(shù)量。2013 年初，部分省市開(kāi)始限制北京、上海等地的老舊二手車進(jìn)入，河北、河南、山東等傳統(tǒng)二手車流入大省逐步收緊二手車流入。

" 限購(gòu)之后花鄉(xiāng)的銷量還在漲，但沒(méi)有一開(kāi)始那股生猛勁兒了。" 李林告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)，那時(shí)，線下二手車商的投資回報(bào)率已跌破 30%。據(jù)王彪回憶，限購(gòu)前一輛車的周轉(zhuǎn)周期約 20 天，限購(gòu)后時(shí)長(zhǎng)增加了近一倍，直接導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和人力成本上升。

花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)的主要收入來(lái)自車位租金、物業(yè)管理和過(guò)戶手續(xù)費(fèi)，受行業(yè)變化影響不大。但從去年年底開(kāi)始，過(guò)去轉(zhuǎn)租出去價(jià)格動(dòng)輒翻好幾番的車位，大多數(shù)是 " 平著出手 "，原本至少 50 萬(wàn)到 100 萬(wàn)元的攤位轉(zhuǎn)讓費(fèi)也 " 基本沒(méi)了 "，就連過(guò)去站滿馬路邊的 " 車蟲(chóng) " 也少了很多。李林清楚，這意味著花鄉(xiāng)這個(gè)場(chǎng)地的價(jià)值下降了。

一位車商的名片

據(jù)李林透露，2002 年，北京市幾乎全部二手車交易都在花鄉(xiāng)，5 年前花鄉(xiāng)還能占據(jù)北京交易量的一半。從 2014 年開(kāi)始，花鄉(xiāng)的交易量雖然也在漲，但在全國(guó)二手車市場(chǎng)中的占比明顯下降。如今，北京一年過(guò)戶 40 萬(wàn)輛二手車，在花鄉(xiāng)市場(chǎng)交易的頂多 12 萬(wàn)輛。

李林告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)，近年來(lái)，二手車行業(yè)的從業(yè)人數(shù)以平均每年 10% 的速度凈增長(zhǎng)，" 前幾年有段時(shí)間漲得很猛 "，交易量增速卻由過(guò)去的平均 15% 下降到 3% 至 5%。蛋糕還在增長(zhǎng)，但分蛋糕的人多了，利潤(rùn)被攤薄了。

正如張帥所說(shuō)，花鄉(xiāng)就像過(guò)去的小商品市場(chǎng)，在淘寶橫空出世后迅速衰落。汽車之家、二手車電商等全新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，被視為二手車行業(yè)的 " 淘寶 "。李林則認(rèn)為，日益沒(méi)落的花鄉(xiāng)，正在經(jīng)歷 " 去中心化 " 的緩慢過(guò)程。

車源分散、資金需求量大、多元變量共存等特點(diǎn)，決定了二手車市場(chǎng)以碎片化為主的行業(yè)格局。目前，在美國(guó)、日本和中國(guó)的二手車市場(chǎng)，獨(dú)立經(jīng)銷商均是主要銷售渠道，占三分之一甚至一半以上的市場(chǎng)份額。一年賣 120 輛車以下的小公司，占中國(guó)二手車市場(chǎng)整體交易量的 80% 到 85%。

據(jù)優(yōu)信二手車公布的數(shù)據(jù)，美國(guó)有 1.6 萬(wàn)家授權(quán)經(jīng)銷商，其中最大的代表主機(jī)廠的品牌一年賣 23 萬(wàn)輛車，只占整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)不到 1% 的份額。最大的獨(dú)立經(jīng)銷商 Carmax 去年賣了 72 萬(wàn)輛車，仍然只占美國(guó)市場(chǎng)不到 2%。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2018 年全國(guó)累計(jì)完成交易二手車 1382.19 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 11.46%，交易金額 8603.57 億元。其中，交易量排名第二的優(yōu)信交易量超過(guò) 80 萬(wàn)輛，占全國(guó)二手車交易量的 5.7%。

優(yōu)信集團(tuán)首席戰(zhàn)略官井文兵在公開(kāi)演講中承認(rèn)，優(yōu)信始終沒(méi)敢去 " 革車商的命 "，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，無(wú)數(shù)分散的中小車商仍將占據(jù)市場(chǎng)主流地位。

" 在這個(gè)碎片化的行業(yè)里，壟斷是不會(huì)持續(xù)很久的。"李林告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)。

江湖規(guī)矩

曾開(kāi)過(guò)網(wǎng)吧的張帥，是第一批把小廣告 " 貼 " 到網(wǎng)上的二手車商。

2005 年，在老家東北做二手車生意的張帥注意到部分網(wǎng)站出售廣告位，便敏銳地嗅到了商機(jī)。憑著一身孤膽和對(duì)二手車市場(chǎng)的熟悉，他花十幾萬(wàn)買了一個(gè)尾號(hào) 6 個(gè) 8 的手機(jī) " 靚號(hào) " 和近 10 個(gè)網(wǎng)站的頭條廣告位，打出了 " 高價(jià)回收二手車 " 的網(wǎng)絡(luò)廣告。

這是張帥職業(yè)生涯中一次巨大的賭博，他賭贏了。自那以后，他經(jīng)常接到個(gè)人賣家的電話，通過(guò) QQ、論壇等方式初步了解車況后，便踏上前往全國(guó)各地收車的旅程。

彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的觸角已悄然覆蓋到了自成生態(tài)的花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)。

據(jù)李林回憶，當(dāng)時(shí)汽車之家到花鄉(xiāng)做地推，幫車商拍照后掛到網(wǎng)上，免費(fèi)給車商們打廣告，但 " 傲得不行 " 的車商并不配合。" 沒(méi)幾個(gè)人愿意挪車，照片也拍得很難看，沒(méi)法用。"

王彪也曾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)賣車嗤之以鼻。對(duì)他這樣的散戶而言，二手車電商是在 " 搶食 "，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打廣告賣車則 " 像是在收保護(hù)費(fèi) "。但隨著在網(wǎng)上投放廣告的車商生意越來(lái)越好，他不得不改變看法：" 別人都在網(wǎng)上打廣告，都把車賣給平臺(tái)，你不這樣做早晚完蛋。"

老劉頭在 2015 年退休。他無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的蓬勃發(fā)展，承認(rèn)自己 " 跟不上年輕人了 "。但越來(lái)越多車商，選擇了順應(yīng)時(shí)代大潮。

李林注意到，近幾年花鄉(xiāng)很多小老板早上 6 點(diǎn)半就起床出門(mén)拍車，下午 4 點(diǎn)半到 5 點(diǎn)也不接客，專門(mén)用來(lái)拍照。他們總結(jié)出了一套行之有效的經(jīng)驗(yàn)：早上和下午光線好，拍出來(lái)照片效果出色，輪胎要向右打 15 度，" 顯得這個(gè)車有動(dòng)感 "。張帥每年在汽車之家等網(wǎng)站投入約 50 萬(wàn)元廣告費(fèi)，為了把車拍得更好看，他還專門(mén)找人培訓(xùn)員工。

二手車電商巨大的引流作用，導(dǎo)致花鄉(xiāng)的個(gè)人買家數(shù)量銳減，車商對(duì)市場(chǎng)的依賴逐步降低。

花鄉(xiāng)市場(chǎng)

李林曾作過(guò)統(tǒng)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)普及前，二手車商每賣出 10 輛車，有七八輛是市場(chǎng)集聚效應(yīng)帶來(lái)的客戶，但現(xiàn)在只有兩三輛來(lái)自市場(chǎng)。其余的客源，30% 是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)引流，30% 是回頭客，剩下的以熟人介紹為主。

一位二手車電商平臺(tái)內(nèi)部人士告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)，二手車電商平臺(tái)的出現(xiàn)為線下二手車商提供了更多選擇，信息互聯(lián)網(wǎng)化也提高了二手車的流通效率。比如，在平臺(tái)幫助下，山東的車商可以將客戶范圍從本地拓展至云南甚至新疆，" 二手車會(huì)變得更好賣 "。電商對(duì)物流的整合也縮減了二手車商的交易成本，通過(guò)網(wǎng)上看車、下單來(lái)減少車商的通勤差旅開(kāi)支。

在他看來(lái)，二手車交易的互聯(lián)網(wǎng)化，無(wú)形中逼迫線下二手車商轉(zhuǎn)型，也加劇了車商的優(yōu)勝劣汰。能用好互聯(lián)網(wǎng)這一渠道的車商，生意自然更好。

此外，對(duì)于二手車交易過(guò)程中備受關(guān)注的車輛質(zhì)檢環(huán)節(jié)，部分二手車電商也在推動(dòng)其規(guī)范化和透明化。優(yōu)信在每筆交易過(guò)程中都會(huì)進(jìn)行 3 次標(biāo)準(zhǔn)化的車輛質(zhì)檢，并用視頻整個(gè)質(zhì)檢流程并發(fā)送給用戶。據(jù)優(yōu)信內(nèi)部人士介紹，目前優(yōu)信一線員工已覆蓋國(guó)內(nèi)幾乎所有大中型二手車市場(chǎng)，單次車輛檢測(cè)時(shí)長(zhǎng)均在半小時(shí)以上。

花鄉(xiāng)市場(chǎng)內(nèi)排隊(duì)等待質(zhì)檢的車流

未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)獲悉，目前部分二手車電商已在申請(qǐng) 5G 商用牌照。這意味著，" 只要有車源，可能以后車商在山溝溝里也能賣車了 "。

舊的在消亡，新的在增長(zhǎng)，整個(gè)二手車行業(yè)進(jìn)入了劇烈動(dòng)蕩的洗牌期。李林覺(jué)得，等新車價(jià)格穩(wěn)定了、資本冷靜了、行業(yè)規(guī)矩了、電商也不鬧了，整個(gè)行業(yè)或許會(huì)趨向穩(wěn)定。那個(gè)時(shí)間點(diǎn)也許會(huì)是 2023 年。

但至少在目前，技術(shù)還不能解決所有問(wèn)題，" 互聯(lián)網(wǎng)只是個(gè)工具。別把工具神話了 "。

在王九洲看來(lái)，二手車電商 " 就是來(lái)分蛋糕的，市場(chǎng)并沒(méi)有因?yàn)樗麄兌兇?"。他甚至認(rèn)為，" 二手車電商就是二手車交易中最大的中間商 "。

二手車電商宣傳的價(jià)格透明、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益等優(yōu)勢(shì)，也屢屢遭到線下車商質(zhì)疑。李林告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)，部分電商平臺(tái)收服務(wù)費(fèi)或賺差價(jià)，披露虛假車況信息，這是因?yàn)?" 壓力大，錢(qián)不好賺，往往會(huì)胡來(lái) "。

李林記得，他 2008 年在花鄉(xiāng)任職期間，二手車年過(guò)戶量約 30 萬(wàn)輛，市場(chǎng)方接到的投訴約 1500 起，其中大部分可以通過(guò)協(xié)商解決，真正鬧上法庭的只有 15 起。畢竟實(shí)體店 " 跑得了和尚跑不了廟 "，會(huì)受到市場(chǎng)方和工商部門(mén)的監(jiān)管。反而是二手車電商，占到了目前整個(gè)行業(yè)投訴的五成以上。

更何況，二手車商賣車的渠道早已不局限于市場(chǎng)或電商平臺(tái)。

有人做起了 " 微商 "，把每年四五十萬(wàn)元的汽車之家廣告費(fèi)花到了老顧客身上，帶他們游山玩水，請(qǐng)他們發(fā)朋友圈宣傳，" 把客戶變成宣傳者 "。有人在快手上直播賣二手車，" 能說(shuō)會(huì)道的車商自己播，嘴笨的就請(qǐng)人幫忙，賣出去一輛就給人刷多少錢(qián)的禮物 "。據(jù)王彪介紹，目前花鄉(xiāng)里已涌現(xiàn)出不少快手網(wǎng)紅。

張帥的公司從去年下半年開(kāi)始改變了策略，收車價(jià)格下限從 200 萬(wàn)元降到 50 萬(wàn)元，做起了中端豪車的生意。對(duì)他而言，加強(qiáng)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，盤(pán)活現(xiàn)金流是最重要的。有人只租兩個(gè)車位倒騰車，" 每月整個(gè)三五萬(wàn)塊，夠花就行了 "。王彪則在考慮自己什么時(shí)候會(huì) " 金盆洗手 "，也許是明天、也許是下個(gè)月，像老胡那樣去做代駕，或者回老家張家口開(kāi)個(gè)小飯館。

老一輩的 60 后車商大多選擇退出江湖，將生意交給了子女。耳濡目染之下，大部分 " 花鄉(xiāng)二代 " 經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)。更有生意頭腦的年輕人則通過(guò)賣高端車結(jié)識(shí)一群富二代，轉(zhuǎn)行投資游戲或房地產(chǎn)。

在這個(gè)充滿草莽氣息的二手車江湖，有錢(qián)和有資源不代表一定能成事。在李林看來(lái)，這個(gè)行業(yè)需要精細(xì)化操作和工匠精神，更需要從業(yè)者愛(ài)惜羽毛，學(xué)會(huì)敬畏和尊重傳統(tǒng)行業(yè)，" 不要老用互聯(lián)網(wǎng)那套東西投機(jī)取巧，不是所有東西都適用于互聯(lián)網(wǎng)方法論 "。

無(wú)論是現(xiàn)在的花鄉(xiāng)，還是下一個(gè)花鄉(xiāng)，這里仍然是最原始最殘酷的生意江湖。" 做生意做到最頂尖是做人。" 李林總結(jié)道，" 中國(guó)的生意之道，不是冷冰冰的互聯(lián)網(wǎng)可以取代的。"

來(lái)源：未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)