" 大家渴望擁抱新能源，又不敢去擁抱 "。作為汽車(chē)后市場(chǎng)的一線從業(yè)者，天貓養(yǎng)車(chē)加盟商陳艷青向鈦媒體 App 感嘆道。

在汽車(chē)后市場(chǎng)，新能源汽車(chē)顯然已成為繞不開(kāi)的話題。從保有量上來(lái)看，燃油車(chē)保有量在 2023 年已提前見(jiàn)頂，達(dá) 2.02 億輛。而新能源乘用車(chē)在 2024 年新車(chē)月銷(xiāo)量滲透率已超過(guò) 50%。

根據(jù)羅蘭貝格預(yù)測(cè)，燃油車(chē)主導(dǎo)的格局預(yù)計(jì)將在 2032 年迎來(lái)新能源汽車(chē)保有量的反超顛覆。電氣化的發(fā)展也在重塑著后市場(chǎng)的價(jià)值高地和市場(chǎng)格局。

羅蘭貝格指出，同樣級(jí)別及車(chē)身形式的純電車(chē)和燃油車(chē)相比，雖然其在輪胎、減震器、冷卻液等易損易耗件上帶來(lái)更多維保貢獻(xiàn)，但燃油發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的消失以及動(dòng)能回收功能帶來(lái)的制動(dòng)系統(tǒng)維保頻次降低，均使出行生態(tài)后端的整車(chē)后市場(chǎng)維保規(guī)模縮水，整體單車(chē)售后維保價(jià)值將降低 34% 左右。

可以看到，行業(yè)未來(lái)的大趨勢(shì)一定是新能源，但現(xiàn)階段新能源車(chē)在維保這個(gè)層面，并不能給維修門(mén)店帶來(lái)多少增量，這就讓業(yè)內(nèi)從業(yè)者為何又不敢去擁抱新能源。

新能源車(chē)到售后市場(chǎng)，還需要時(shí)間？

即便是陳艷青的店地處五線城市，他也明顯感知到新能源汽車(chē)的快速發(fā)展帶給養(yǎng)車(chē)門(mén)店的影響。據(jù)陳艷青向鈦媒體 App 透露，在他的店內(nèi)新能源車(chē)的占比達(dá)到將近 30%。

據(jù)天貓養(yǎng)車(chē)總經(jīng)理李逸向鈦媒體 App 介紹，目前進(jìn)店的新能源車(chē)?yán)锩妫靹?dòng)車(chē)的占比更高，而真正純電占比高的群體是網(wǎng)約車(chē)。因此，門(mén)店里新能源車(chē)客戶(hù)群體主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是網(wǎng)約車(chē)；另外一類(lèi)就是混動(dòng)車(chē)。

網(wǎng)約車(chē)由于其自身特性，很快就會(huì)出保，但由于是作為生產(chǎn)工具，更在意性?xún)r(jià)比；而混動(dòng)車(chē)目前在新能源車(chē)中占比較高，由于帶著發(fā)動(dòng)機(jī)，會(huì)需要換齒輪油與冷卻液等，當(dāng)然純電車(chē)也需要含冷卻液，也需要換齒輪油。

不過(guò)，目前新能源汽車(chē)的新車(chē)賣(mài)得比較多，這些車(chē)真正能到售后市場(chǎng)還需要時(shí)間。因此，整個(gè)新能源車(chē)的售后市場(chǎng)規(guī)模在當(dāng)下還沒(méi)有隨著新能源汽車(chē)的爆發(fā)而出現(xiàn)爆發(fā)。

陳艷青在縣城里有三家店，他認(rèn)為，新能源肯定是必須要主動(dòng)去擁抱的。他同時(shí)也強(qiáng)調(diào)指出，現(xiàn)在新能源有一個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)就是三電維修機(jī)遇還沒(méi)有到，因?yàn)槟晗藓凸飻?shù)都沒(méi)有到，三電維修都很少；第二個(gè)就是保養(yǎng)之后故障燈消不掉。

相比燃油車(chē)有公開(kāi)對(duì)外協(xié)議，在外面門(mén)店保養(yǎng)也可以將故障碼消除掉，新能源主機(jī)廠并未對(duì)外開(kāi)放，比如混動(dòng)車(chē)上的發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)以后，上面的提示燈無(wú)法消掉，必須得由官方來(lái)解碼消除。

據(jù)李逸透露，曾經(jīng)有新勢(shì)力品牌的車(chē)在偏遠(yuǎn)地區(qū)出現(xiàn)問(wèn)題，在天貓養(yǎng)車(chē)線下門(mén)店維修，最終發(fā)動(dòng)機(jī)的故障碼通過(guò)聯(lián)系官方客服，費(fèi)了好大周折才將故障碼消除掉。

這對(duì)于新能源車(chē)主來(lái)說(shuō)，并不便利。而對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，如果能夠選擇與天貓養(yǎng)車(chē)這類(lèi)平臺(tái)合作，也能給其售后加分，而不是減分，也能讓用戶(hù)在全國(guó)各地都享受到便利。

在李逸看來(lái)，真正到新能源核心部件的維修，短期是不會(huì)到社會(huì)化門(mén)店的。而且主機(jī)廠也不會(huì)放開(kāi)，用戶(hù)也不信任。" 也不叫不信任，因?yàn)橛脩?hù)不敢。還在不敢的階段，"

再過(guò)個(gè)三五年，隨著越來(lái)越多新能源車(chē)出保了，當(dāng)更多消費(fèi)者開(kāi)始慢慢了解這些問(wèn)題都不是什么問(wèn)題的時(shí)候，找原廠維修的可能就不多了。就如當(dāng)年燃油車(chē)車(chē)主，從只選擇 4S 店，到開(kāi)始接受市場(chǎng)上第三方維修店。

在李逸看來(lái)，很多事情都有一個(gè)認(rèn)知的壁壘，而不是技術(shù)的壁壘。恰恰認(rèn)知的壁壘是最難打破的，需要時(shí)間。" 我相信新能源廠家也會(huì)慢慢的給我們授權(quán)，會(huì)優(yōu)先在下沉市場(chǎng)，一定是會(huì)在縣城市場(chǎng)優(yōu)先。"

但李逸同時(shí)也指出，新能源主機(jī)廠在未來(lái)十年左右，還不會(huì)像燃油車(chē)那樣全面放開(kāi)授權(quán)，因?yàn)橄啾热加蛙?chē)，新能源車(chē)的安全隱患更大。

而隨著新能源汽車(chē)開(kāi)始成為市場(chǎng)主流，燃油車(chē)的保養(yǎng)次數(shù)逐漸開(kāi)始減少，必然會(huì)對(duì)后市場(chǎng)帶來(lái)很大的沖擊。而新能源車(chē)的維修現(xiàn)在活又很少，陳艷青指出，" 門(mén)店可以上一些車(chē)衣、改裝、內(nèi)飾、洗美等，通過(guò)這些業(yè)務(wù)提前去觸達(dá)新能源用戶(hù)，以后慢慢的有機(jī)會(huì)再去做新能源維修。"

以洗美（洗車(chē)與美容）領(lǐng)域?yàn)槔?，在新能源?chē)滲透率持續(xù)增加的背景下，其市場(chǎng)份額也在持續(xù)提升。

從洗美領(lǐng)域使用的主要化學(xué)產(chǎn)品及車(chē)模市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，羅蘭貝格預(yù)計(jì)其在 2025 年后將維持 4.8% 的年復(fù)合增長(zhǎng)率，在 2030 年擴(kuò)大至 1300 億元以上。其中，隱形車(chē)衣及改色膜的市場(chǎng)潛力尤為醒目，將分別創(chuàng)下 15% 和 10% 以上的年復(fù)合增速。

因此，對(duì)于養(yǎng)車(chē)門(mén)店而言，也在緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，積極嘗試通過(guò)各種方式擁抱新能源車(chē)，滿(mǎn)足新能源車(chē)主的多樣化需求，以期在未來(lái)能夠分得新能源帶給后市場(chǎng)的一杯羹。

下沉市場(chǎng)，新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？

汽車(chē)后市場(chǎng)除了開(kāi)始重視新能源車(chē)帶來(lái)的市場(chǎng)變化外，也開(kāi)始重視下沉市場(chǎng)。

與一二線城市白熱化競(jìng)爭(zhēng)形成鮮明對(duì)比的則是下沉市場(chǎng)不容忽視的增長(zhǎng)空間和消費(fèi)潛力。目前，新能源車(chē)在四線城市滲透率不足 35%，五線城市更是低于 30%，相比一二線城市存在更大的提升空間。

2022 年以來(lái)，三線及以下城市的新能源乘用車(chē)消費(fèi)已經(jīng)駛?cè)肟燔?chē)道，新能源滲透率增幅顯著高于一二線城市，例如四線城市從 2022 年 18.57% 的滲透率飛速增長(zhǎng)至今年的 34.27%。

同時(shí)，政策端也在加碼推進(jìn)，今年 5 月，工業(yè)和信息化部等五部門(mén)聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展 2024 年新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)的通知》。目前，以新能源為主導(dǎo)，整體出行生態(tài)都在向下沉市場(chǎng)加速開(kāi)拓。

車(chē)企端，諸多車(chē)企也將目光轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)。蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌則表示，下沉三四線城市是蔚來(lái) 2024 年重要的機(jī)會(huì)；理想汽車(chē)則規(guī)劃在今年年底實(shí)現(xiàn)三線城市 100% 全覆蓋、四線城市超過(guò) 70% 的覆蓋率；比亞迪王朝網(wǎng)將在今年調(diào)整渠道策略，" 重點(diǎn)抓縣級(jí)城市。"

今年截止 8 月底，天貓平臺(tái)上三線及以下城市的汽車(chē)安裝服務(wù)訂單同比去年增長(zhǎng)了 35%，且增速高于大盤(pán)整體水平。

羅蘭貝格指出，隨著下沉市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)滲透率提升，小城的消費(fèi)升級(jí)也已經(jīng)不容小覷，價(jià)格體系更加透明，車(chē)主的服務(wù)需求也日漸定制化、多元化。下沉市場(chǎng)亟需數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的后市場(chǎng)服務(wù)商入局整合助力。

李逸向鈦媒體 App 表示，在一二線城市，豪華品牌會(huì)自己控制為主，非豪華品牌放開(kāi)為主，" 因?yàn)楹廊A品牌用戶(hù)的需求也不一樣，所以他自己公司有天然的用戶(hù)需求的基礎(chǔ)，非豪華品牌不講究這些東西，車(chē)便宜就不需要這么強(qiáng)的售后裝修很豪華，所以這是未來(lái)授權(quán)關(guān)系的邏輯。"

2024 年，天貓養(yǎng)車(chē)進(jìn)入上汽大眾授權(quán)合作體系，涉及原廠服務(wù)和配件授權(quán)、原廠施工標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等項(xiàng)目。目前天貓養(yǎng)車(chē)與上汽大眾的合作，全國(guó)已經(jīng)授權(quán)了 14 家的門(mén)店已經(jīng)落地了，并且都已經(jīng)開(kāi)通在經(jīng)營(yíng)了，預(yù)計(jì)年內(nèi)落地 100 家門(mén)店。

" 我們授權(quán)的核心還是補(bǔ)充，因?yàn)橹鳈C(jī)廠畢竟單一品牌很難在一個(gè)下沉市場(chǎng)保有量這么大，支撐不了一家店，所以也需要優(yōu)質(zhì)門(mén)店給到對(duì)應(yīng)的車(chē)主提供售后的一些服務(wù)，所以這個(gè)對(duì)于主機(jī)廠來(lái)講也是一個(gè)共贏的事情，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講也是一個(gè)便利的事情。" 李逸表示。

目前除了上汽大眾，天貓養(yǎng)車(chē)也在跟很多主機(jī)廠洽談合作，李逸相信汽車(chē)后市場(chǎng)的未來(lái)在下沉市場(chǎng)，" 合作還是基于用戶(hù)的需求和市場(chǎng)本身的商業(yè)邏輯來(lái)的，下沉市場(chǎng)有這個(gè)空間。"

對(duì)于下沉市場(chǎng)的用戶(hù)而言，原來(lái)在的地方?jīng)]有售后網(wǎng)店，需要驅(qū)車(chē)幾百公里去市區(qū)做保養(yǎng)維修，而在當(dāng)?shù)氐囊恍┬蘩韽S做的話，正品和價(jià)格很難方便，而在這類(lèi)主機(jī)廠合作授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)，不僅能夠享受到原廠配件，還能享受到專(zhuān)業(yè)服務(wù)，又有售后的保障，成本還更低，那對(duì)于用戶(hù)來(lái)講就沒(méi)有理由不選擇了。

在李逸看來(lái)，" 當(dāng)這件事對(duì)于其中的玩家都有對(duì)應(yīng)的利益時(shí)，那么這個(gè)事情就能夠規(guī)模化的復(fù)制。"

即便不賺錢(qián)，也要交個(gè)朋友？

在下沉市場(chǎng)，我們也可以看到越來(lái)越多以天貓養(yǎng)車(chē)為代表的這類(lèi)門(mén)店，對(duì)于用戶(hù)而言，確實(shí)非常便利，線上下單預(yù)約，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)與透明的價(jià)格，非常受這代長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上的年輕人的喜愛(ài)。

以今年 618 期間數(shù)據(jù)為例，天貓養(yǎng)車(chē)線上線下成交總金額同比增長(zhǎng) 28.2%，用戶(hù)同比增長(zhǎng) 29%，門(mén)店單工位產(chǎn)值提升 7%，到店訂單量同比增長(zhǎng) 15%，貼膜輕改 GMV 同比增長(zhǎng) 266%。

在汽車(chē)后市場(chǎng)下行，消費(fèi)者愈發(fā)理性，行業(yè)對(duì)門(mén)店要求越來(lái)越高，天貓養(yǎng)車(chē)逆勢(shì)增長(zhǎng)，也體現(xiàn)了今年行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，跨界進(jìn)入后市場(chǎng)的新玩家，開(kāi)始重塑后市場(chǎng)的商業(yè)模式。

羅蘭貝格指出，以維保為主的社區(qū)店，本身很難形成業(yè)務(wù)差異化，最終比拼的是員工培訓(xùn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品供應(yīng)等經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。而以天貓養(yǎng)車(chē)為代表的頭部養(yǎng)車(chē)門(mén)店，在流量、業(yè)務(wù)等層面開(kāi)始形成新的增長(zhǎng)。

但在價(jià)格戰(zhàn)的席卷之下，雖然汽車(chē)后市場(chǎng)的頭部效應(yīng)開(kāi)始日趨明顯，為了搶奪用戶(hù)，或者說(shuō)占領(lǐng)用戶(hù)心智，各大玩家之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。最明顯的一個(gè)現(xiàn)象是可以花很少的錢(qián)給車(chē)做基礎(chǔ)保養(yǎng)。

比如，今年天貓養(yǎng)車(chē)在抖音上做了一個(gè) 198 的保養(yǎng)套餐。據(jù)李逸透露，賣(mài)得挺好，但到門(mén)店的單一毛利肯定會(huì)受影響，原來(lái)一個(gè)保養(yǎng)可以賺一百多塊錢(qián)，現(xiàn)在一個(gè)保養(yǎng)不賺錢(qián)了，" 就當(dāng)交個(gè)朋友了。"

在李逸看來(lái)，還有交朋友的機(jī)會(huì)，這也是一個(gè)好事情。內(nèi)卷也沒(méi)有什么太大的問(wèn)題，但是有一個(gè)點(diǎn)就是 " 內(nèi)卷不能降低質(zhì)量，不能以次充好 "。

不過(guò)，新能源汽車(chē)這波對(duì)后市場(chǎng)的沖擊，還遠(yuǎn)未到終局。新一輪淘汰賽正在進(jìn)行中，汽車(chē)后市場(chǎng)的新價(jià)值高地與市場(chǎng)格局正在形成，誰(shuí)會(huì)成為最后贏家？現(xiàn)在還難說(shuō)。

來(lái)源：鈦媒體