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從去年到今年，我們已經(jīng)聽了太多關(guān)于二手車的創(chuàng)業(yè)新聞。目前的幾家二手車巨頭，他們從線上打到線下，以至于從路邊海報、電梯廣告、電視節(jié)目，處處都充斥著二手車的廣告。

不過，如果告訴你，有這樣的一個行業(yè)，它跟二手車非常類似，并且同樣涉及到重型機(jī)械，卻還幾乎是個空白的市場。

并且，這個行業(yè)不光是一個空白的行業(yè)，而且是一個非常中國的行業(yè)：它見證了中國經(jīng)濟(jì)的上下波動，城鄉(xiāng)變遷，建設(shè)模式，中國任何的經(jīng)濟(jì)行為，幾乎都跟這個行業(yè)有密切相關(guān)。

是的，我要談的是一個你可能很少遇到的行業(yè)：二手工程器械，如果你還不太明確它指的是什么。里面肯定有一個是你聽說過的：二手挖掘機(jī)。對，就是藍(lán)翔教你的那個。

一切來看看這個行業(yè)的故事吧。

1.什么是工程器械？什么是挖掘機(jī)？

對很多人來說，挖掘機(jī)往往僅僅意味著那個出名的藍(lán)翔廣告。

你在街上行走，突然發(fā)現(xiàn)自己來到一個這樣的所在：粗劣的綠色紗網(wǎng)和藍(lán)色的玻璃鋼隔離墻后面，不知道是什么東西正發(fā)出巨大的噪音，噴射出大量的粉塵，夾扎著鋼鐵的敲擊聲，嘶啞的吼聲，機(jī)械的轟鳴聲。

這些噪音的來源就是工程器械，你所見到的大部分的世界都是由這些粗大的怪物建成的。而在這些怪物里面。有一一只巨大的手臂在上下游動，在那就是挖掘機(jī)。它是建筑工地的主人，機(jī)械中的君王。這個名號當(dāng)之無愧，因為如同戰(zhàn)爭一樣，它在諸機(jī)械之中身先士卒。開工之時，它第一個進(jìn)場，用堅硬的手臂挖取或者整平土地，為之后的其它機(jī)械開路。然后機(jī)械車，裝載車，各負(fù)其責(zé)。

中國是全球最重視基建的國家。或許也是全球擁有最多挖掘機(jī)的國家（考慮到中國擁有全球 60 % 的工程機(jī)械，這點并不夸張）。考慮到前幾年的巨大基建產(chǎn)量，“ 挖掘機(jī)上的國家 ” 還真不夸張。

（你會經(jīng)常看到這樣的情景）

2. 為什么會有人賣二手挖掘機(jī)？

這是由于中國特殊的建設(shè)組織形態(tài)和勞動形態(tài)決定的。我們可以分為四個小問題：

2.1 為什么有人手里會有挖掘機(jī)？

誰手里會有工程機(jī)械？并不是你 985 畢業(yè)，中建工作的同學(xué)，而很有可能是你遠(yuǎn)房讀藍(lán)翔的表哥。

對于外行人來說，大都認(rèn)為，中國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是由房地產(chǎn)開發(fā)商，或者國有的建筑企業(yè)來承擔(dān)的。新聞聯(lián)播里，節(jié)假日午休勞動模范們，他們穿著制服，坐在挖掘機(jī)上，露出羞澀的笑容。觀眾們很容易認(rèn)為，這些挖掘機(jī)跟上面的人，接受表揚的單位一樣，都是一體的事物。

但事實并非如此。在現(xiàn)實生活中，大部分的工城器械跟施工單位沒有任何關(guān)系，甚至連上面的人，也有可能是租的。中國建筑業(yè)可能是最 “ 輕 ” 的行業(yè)之一：你不必親自挖掘，也不需要學(xué)建筑，甚至不需要有錢，只要能夠批下地，就可以憑空建起大樓來。你首先必須確保能攬到工程，然后找到資金、監(jiān)督、設(shè)計。當(dāng)這一切完畢后，按照一定的利潤比例，把它分包下去。分包者獲得了項目后，往往會做的是然后再次分包。每一層，工程任務(wù)越來越小，建筑公司也越來越?jīng)]名氣。最終，到了最基層的建筑隊。某個有能耐的人獲得了這個任務(wù)，但是他手里只有老鄉(xiāng)和鐵鍬（甚至可能赤手空拳，連鐵鍬都沒有），這個時候他就需要去找到有挖掘機(jī)的人商量，租用或者購買一臺挖掘機(jī)。

這樣的體制造成了許多小的挖掘機(jī)提供者，從個人、建筑隊到小型公司不等。他們有時親自參與工程，有時僅僅靠出租挖掘機(jī)來獲取利潤。他們是挖掘機(jī)真正的買方和持有者。他們跟建筑方?jīng)]有任何關(guān)系，他們只是像騎士一樣的率領(lǐng)著自己的隊伍和挖掘機(jī)，像雇傭兵一樣精打細(xì)算、隨遇而安，也像餐廳服務(wù)員一樣在街邊攬活。

2.2 為什么國有建筑集團(tuán)他們自己不買工程機(jī)械？他們難道不可以買自己的挖掘機(jī)嗎？

大型建筑集團(tuán)或市政不僅沒有一手挖掘機(jī)，實質(zhì)上有可能一臺挖掘機(jī)或者別的工程機(jī)械也沒有。對于大公司而言，由于經(jīng)常進(jìn)行跨地區(qū)的工程，而工程機(jī)械的運轉(zhuǎn)并不靈活。一臺挖掘機(jī)，需要五萬元以上的保養(yǎng)成本，對國企而言還意味著要配編制和保養(yǎng)部門。考慮到層層轉(zhuǎn)包的現(xiàn)狀，那么一個方式就自然而然產(chǎn)生了：不用任何機(jī)械，而直接從當(dāng)?shù)赜袡C(jī)械的人手里租用。開工到哪里，就租到那里。

2.3 那么這些人手里的挖掘機(jī)為什么都是二手挖掘機(jī)？

2008 年后，為了應(yīng)對次貸危機(jī)，中國采取 4 萬億的投資政策，加上地方政府的配套資金掀起了一輪基建狂潮。但后來，基建風(fēng)潮逐漸冷卻，大量的工程機(jī)械隨著基建項目的下馬而閑置。與此同時，還有大量為了應(yīng)對 4 萬億期間的基建需求生產(chǎn)出來的國產(chǎn)挖掘機(jī)也找不到任務(wù)（尤其以重工密集的省份居多），這些挖掘機(jī)不能白白生銹。通過各種方式，這些新的挖掘機(jī)流轉(zhuǎn)到了最基層的人手里。這些人手里的挖掘機(jī)，自然就都是二手或者多手挖掘機(jī)。

建筑業(yè)蕭條還有另外一個后果：整個建筑行業(yè)迅速收緊，行業(yè)的不景氣迫使人們緊縮成本。工程機(jī)械折價率非常高，甚至貶值得比汽車還要快。但一臺新的挖掘機(jī)和二手挖掘機(jī)用起來的效果實質(zhì)上幾乎相同。兩者權(quán)衡下來，這使得目前所有的工程，二手挖掘機(jī)的比例迅速上升。

2.4 既然二手挖掘機(jī)如此需求大，那為什么會有人想賣呢？

一部分是經(jīng)濟(jì)原因，或是政策原因，在政策上，基建側(cè)重點各不相同，倘若某些政策決定開發(fā)某一地區(qū)，這一某一地區(qū)會密集上馬大量的建設(shè)項目。這個時候會需要大量的二手挖掘機(jī)和其它工程機(jī)械。另一種是礦產(chǎn)，當(dāng)需求增大，礦產(chǎn)價格上升，資源地區(qū)經(jīng)濟(jì)暴漲；大量的資本會迅速聚集在資源所在地，不僅僅是挖礦，還有建設(shè)配套設(shè)施。這也會極大的增加需求。

但如果風(fēng)潮過去，這地方的建筑量會像積累一樣迅速萎縮。這個時候，二手挖掘機(jī)和其它工程器械將成為毫無用處的累贅，甚至比累贅更可怕：保有挖掘機(jī)并不是無成本的，大概需要五萬到十萬一年。賣家必須把它賣出去，但是，正由于這個原因是地區(qū)性的，所以往往越想賣越賣不出去。

一個典型的案例是山西。受 2008 年次貸危機(jī)的影響，依賴礦產(chǎn)的山西 GDP 增長一度只有 5.9 %。然而，接下來由于刺激政策，基建在全國鋪開。同時經(jīng)濟(jì)繁榮也促進(jìn)了煤價上漲，大量的新礦開挖。這就造成了挖掘機(jī)需求的迅速增長，在 2012 年前后達(dá)到頂峰。（著名的柳林煤老板 “ 7000萬嫁女 ” 事件也是發(fā)生在這一時刻）但 2013 年后，全球經(jīng)濟(jì)再次趨冷，投資變得謹(jǐn)慎。山西的挖掘機(jī)生意隨著 GDP 增長速度迅速下滑，大量的挖掘機(jī)產(chǎn)生積壓，價格也一落千丈。（這正是 “ 二手匯 ” 創(chuàng)業(yè)的原因之一）

另一部分則是個人原因，購買挖掘機(jī)往往是一次冒險。這部分我們會在下面 “ 為什么有人買二手挖掘機(jī) ” 里面談。

3. 為什么會有人買二手挖掘機(jī)？

因為能掙錢。買二手挖掘機(jī)的原因是掙更多的錢，全新挖掘機(jī)往往過百萬，而二手挖掘機(jī)的價格則僅需要三分之一。

回答好這個問題，同樣也需要多個問題。

3.1  誰會買一臺挖掘機(jī)？能掙多少錢？

大都來自于你不知道的農(nóng)村或縣城的城鄉(xiāng)結(jié)合部。那里的人們對一臺工程機(jī)械的要求是：它必須像土地一樣能夠生產(chǎn)價值。買一臺挖掘機(jī)，就好像買了一頭永不停歇的鐵牛。

當(dāng)然，挖掘機(jī)畢竟是一個工程機(jī)械，它需要專業(yè)人員。一個方式是向操作工學(xué)徒，從學(xué)徒開始，逐漸成為合格的操作人員，最終靠攢下的錢買一臺二手挖掘機(jī)。

于是，一種典型情形可能是這樣：四五個魯西南的老鄉(xiāng)，加上一個從藍(lán)翔學(xué)校培訓(xùn)回來的兄弟。坐在房子里，合計合計。點起一支煙，議論起來，伸展出他們的交際網(wǎng)。順利的話，他們會通過關(guān)系找到了一個販子，買一臺二手挖掘機(jī)，開始他們的人生富裕之路。

如果他們足夠幸運，通過租金和參與工程，僅需一年，即可收回購買二手挖掘機(jī)的成本。（可能是 20 – 30 萬）這樣，他們明年可以再買一臺。如果他們腦子靈活或是有門路，可以通過按揭來加速這個增值的速度。這樣很快他們就會有許多的挖掘機(jī)，也有別的機(jī)器。如果他們有足夠的能力，可以利用這些在五年內(nèi)累積數(shù)百萬甚至上千萬的資產(chǎn)，躋身于縣城的上流社會。如果再高，就可以通過公司和其它行業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，其中最有名的人叫做陳光標(biāo)。

3.3 他們買二手挖掘機(jī)會有什么樣的風(fēng)險？

對貿(mào)然加入這個行業(yè)的人來說，挖掘機(jī)像是一個賭場。挖掘機(jī)可以讓一個人很快暴富。挖掘機(jī)也會讓人透支最后一點希望（尤其對于那些貸款買挖掘機(jī)的人來說）。城里人開著更好的車去兜風(fēng)，為了車輛被劃，被潑油漆而憤怒。老鄉(xiāng)們對于挖掘機(jī)是另外一種憤怒。如果一家人擁有了一臺挖掘機(jī)，他會把這個挖掘機(jī)用到極致，因為任何閑置都意味著貶值。

然而，閑不閑置，有沒有活，決定因素并非挖掘機(jī)的質(zhì)量，而是人的能力和關(guān)系。能夠購買挖掘機(jī)的人，真正的能力屬于如何攬到活，并且真正拿到款。在許多基層社會，這由兩個因素決定，一種是能否付出直接的暴力：從有組織的黑社會及小區(qū)的沙霸，乃至只是使用械斗、恐嚇和威脅的方式讓競爭對手屈服。（據(jù)說南方比北方更加嚴(yán)重）第二種是間接的社會關(guān)系與權(quán)力，在小鎮(zhèn)和縣城，與政府部門擁有強韌的社會關(guān)系，或者對市場信息有非常敏銳的判斷。除非行業(yè)非常順?biāo)?，大部分成功者必須兩者兼?zhèn)洹?/p>

基層社會中的權(quán)力并非一成不變，某個舅舅是副縣長的家伙可能有一天被告知舅舅被雙規(guī)。某個壟斷鎮(zhèn)上工程的地頭蛇可能在更狠的角色面前屈服。這些都會影響到某臺挖掘機(jī)由誰所有，有多少工作。如果再遇到了工程減少，預(yù)算收緊，還款不利，民工催債，面對貸款壓力，大多數(shù)人往往只能把挖掘機(jī)低價賣掉，尋找別的路子重新生活。

或者說，每一場縣城版《權(quán)力的游戲》的背后，可能都伴隨著大量的二手挖掘機(jī)的交易。

3.4 購買二手挖掘機(jī)還有別的風(fēng)險嗎？

挖掘機(jī)挖掘著大地，大地也在挖掘著挖掘機(jī)。因此常年工作的挖掘機(jī)會產(chǎn)生大量的磨損，沒有很好的保養(yǎng)很容易損壞。然而就上面所述，二手挖掘機(jī)往往被快速易手。這類交易并沒有任何的質(zhì)保措施，也很難追查其來源，購買二手挖掘機(jī)的人如果從販子手里購買二手挖掘機(jī)。他面臨的很可能是翻新的機(jī)器，零件損壞的機(jī)器，將六缸換為四缸。

工程機(jī)械進(jìn)入中國只有十年時間，大多數(shù)購買者除了知道挖掘機(jī)能掙錢以外，對它內(nèi)部的構(gòu)造并不了解。販子們利用這種方式，把挖掘機(jī)噴上新的油漆，讓買主們覺得高興，撿了便宜。但是回家干了幾天活以后，老鄉(xiāng)們可能會突然發(fā)現(xiàn)挖掘機(jī)極其費油，停止了挖掘，拒絕行動，鏟子抬不起來。他們對此毫無辦法。

4. 所以二手工程機(jī)械，包括二手挖掘機(jī)市場究竟是一個什么樣的市場？

二手工程機(jī)械市場是一個龐大而狹窄的市場。

龐大的原因上文已經(jīng)說明：1.建筑分包體制造成的民間挖掘機(jī)存量及需求。2.刺激經(jīng)濟(jì)之后留下的國產(chǎn)挖掘機(jī)過剩庫存。3.由于區(qū)域的基建政策，每年都會有一些地方要賣出大量的挖掘機(jī)，另一些地方?jīng)]有挖掘機(jī)可用。4.即使一切都風(fēng)調(diào)雨順，挖掘機(jī)依附于個人的成功失敗，它仍然會在個人之間易手。5. 不同工地適應(yīng)不同的的機(jī)器類型，需要更換機(jī)械 6.最基本的更新?lián)Q代。

這六個原因造成了二手工程器械的巨大市場，對新挖掘機(jī)而言，會受到經(jīng)濟(jì)趨勢的影響。但二手挖掘機(jī)不會。目前，全國有 500 萬臺二手挖掘機(jī)，其價值大概在 1.2 – 1.5 萬億左右。政府宣布了下一輪基建，這又再次催生起了挖掘機(jī)的生意。

然而，巨大的市場空間之下，二手工程機(jī)械仍然是個狹窄的市場：每個人除了二手販子以外，面對的工程機(jī)械數(shù)量都非常少。尤其對于大型的挖掘機(jī)而言。他如果想獲得更多的貨源，必須跟二手販子打交道，二手販子往往是一個這樣的人，他社交廣泛，諳熟買賣需求，他們知道的挖掘機(jī)數(shù)量和信息比單一購買者要強得多，因此，定價權(quán)往往操控在他們手里，無論是購買還是出售。如果他還會擅長調(diào)低小時數(shù)，以舊充好等伎倆，一個二手販子賺的錢遠(yuǎn)比你在中關(guān)村大街上看到的，美國歸來衣冠楚楚的創(chuàng)業(yè)者要多得多。

5.有什么比較典型的創(chuàng)業(yè)公司？

目前有一家創(chuàng)業(yè)公司聯(lián)系了我，也是這個領(lǐng)域比較早的一家公司之一，它的名字叫做 “ 二手匯 ”。二手匯核心的思路非常簡單。它引入互聯(lián)網(wǎng)，取代原有的二手販子。引入拍賣體制，用網(wǎng)絡(luò)上全國范圍的議價改進(jìn)二手挖掘機(jī)市場。

二手匯的創(chuàng)始人談小中原先是沃爾沃的山西代理商。經(jīng)濟(jì)繁榮，帶動了工程機(jī)械，也帶動了他事業(yè)的發(fā)展。他的公司，山西沃源曾經(jīng)有在港股上市的機(jī)會，但由于資金鏈斷裂最終未能成功。2013 年，經(jīng)濟(jì)下滑，挖掘機(jī)由緊俏一下變得滯銷。相反，二手挖掘機(jī)交易開始逐漸紅火起來。程序員出身的談小中發(fā)現(xiàn)了這一機(jī)會，2015 年，他決定引入互聯(lián)網(wǎng)來改造這一行業(yè)。

二手匯的核心思路是，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)二手工程機(jī)械的全國鏈接，打破二手工程機(jī)械局部交易的現(xiàn)狀。這樣，二手販子的局部信息優(yōu)勢就會被全國范圍的信息優(yōu)勢所取代，而二手販子的高額利潤空間，一部分將會讓利給供銷雙方，一部分則會留給二手匯網(wǎng)站。從此以后，任何想買到，想賣出挖掘機(jī)或其它工程機(jī)械的人，將不再會受到地域所限，達(dá)成更加便利的交易。

在這個核心思路基礎(chǔ)上，相對于其它的二手工程機(jī)械平臺。二手匯的核心亮點有三個：價格評估、集體拍賣和質(zhì)量保障。價格評估是根據(jù)設(shè)備品牌、所在地、出場年份、小時數(shù)等七個指標(biāo)，建立的動態(tài)定價系統(tǒng)，被稱之為 “ 金箍棒 ”。集體拍賣則是在價格指定之后，設(shè)備集中到拍賣場地進(jìn)行清洗檢測，并對設(shè)備進(jìn)行質(zhì)保，由全國的買家進(jìn)行線上競拍。（當(dāng)然，在此之前，他們會聚集在一起，審看待售的機(jī)械狀況）而最后的質(zhì)量保障，則是由二手匯提供專門的技術(shù)人員，對賣出的機(jī)械進(jìn)行保障。除了線上資源之外，二手匯還有許多線下經(jīng)紀(jì)人，他們也會將購買者的需求與后臺的二手機(jī)械相匹配，乃至撮合交易。

6.這個市場還有什么問題嗎？

目前而言，二手匯目前賣出了 5 億元的工程設(shè)備。相對于 1.2 萬億的潛在市場來說，這個數(shù)目微不足道。這證明這個市場還有很大的空間。

但是，比起二手車市場而言，二手工程設(shè)備至少還有以下一些問題：

首先，這個行業(yè)比起其它行業(yè)來說，更難找到貨源。因為工程設(shè)備挖掘機(jī)分散在個人手中，而且不同的工地，所需要的工程設(shè)備型號、設(shè)備差別很大，因此要建立起順暢的供需渠道比汽車?yán)щy得多。

第二，由于工程設(shè)備相當(dāng)大的部分由農(nóng)村和縣城一級的人擁有，他們的互聯(lián)網(wǎng)化程度不高，更愿意相信傳統(tǒng)渠道，因此要說服他們改變觀念，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化，并不簡單。二手匯之所以能夠做起來，部分原因也是因為他們在之前就擁有大量的線下渠道，否則教育大眾實際上非常困難。

第三，由于設(shè)備特性的原因，挖掘機(jī)的流通對于互聯(lián)網(wǎng)來說仍嫌笨重。以線上拍賣為例，雖然線上渠道下單變得便捷了很多，但是具體到拍賣時候，買一臺挖掘機(jī)仍然需要全國各地的客戶到一個地點共同驗貨，實際上沒有減少太多的工作流程。

作者：fengshangyue