過(guò)完一年一度的618，商家們的流量和GMV焦慮似乎達(dá)到了空前的地步。

隨著各大公域電商平臺(tái)紛紛將價(jià)格力提升到首要位置，商家們面臨越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，許多商家甚至不得不虧本銷(xiāo)售。

比如某電商大V曾在社交媒體分享了一個(gè)案例：某商家去年賣(mài)了2億元的貨，但年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)只有50萬(wàn)，而且這50萬(wàn)還是靠在包裹里塞小廣告賺回來(lái)的。算下來(lái)，商家的賣(mài)貨其實(shí)是虧損的。

在進(jìn)入工業(yè)化時(shí)代之后，隨著生產(chǎn)效率提升，商品的生產(chǎn)成本會(huì)持續(xù)降低并帶動(dòng)商品價(jià)格的下降，從而形成良性的循環(huán)。

但是如果價(jià)格降低是由于競(jìng)爭(zhēng)的扭曲，那么良性循環(huán)將被打斷，商家賺不到錢(qián)、消費(fèi)者買(mǎi)不到好的產(chǎn)品、平臺(tái)也將難以長(zhǎng)期生存。

所以如何讓電商從畸形的價(jià)格戰(zhàn)中脫身，回到健康發(fā)展的正軌上？所有人都在尋找這個(gè)問(wèn)題的答案，眼下私域電商正提出了新的思路。

價(jià)格戰(zhàn)是興奮劑也是慢性毒藥

一直以來(lái)，基于對(duì)低價(jià)的追求，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品前習(xí)慣貨比三家，一款商品往往先后出現(xiàn)在多個(gè)電商平臺(tái)的搜索欄。

消費(fèi)心態(tài)和需求的變化驅(qū)動(dòng)電商平臺(tái)對(duì)于流量分配機(jī)制進(jìn)行調(diào)整。流量也成為了商家們的指揮棒，價(jià)格越低流量越高，從而推動(dòng)銷(xiāo)量提升。

但是公域流量是有限的，如何將有限的流量分配給商家決定權(quán)握在平臺(tái)的手中。所以，為了吸引消費(fèi)者，比價(jià)是電商平臺(tái)大促的基本操作。商家報(bào)名參加促銷(xiāo)活動(dòng)需要遵循以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的規(guī)則。

嘗到了價(jià)格戰(zhàn)的甜頭，商家們開(kāi)始“上頭”，以?xún)r(jià)換量成為了許多商家的選擇，但是隨著越來(lái)越多商家卷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，低價(jià)也逐漸成為了商家們的毒藥：

第一，隨著價(jià)格接近成本，降價(jià)的空間越來(lái)越被壓縮，不同品牌的價(jià)格差距也越來(lái)越小，因此降價(jià)的邊際效果會(huì)大幅度降低。

第二，一味追求低價(jià)將以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)，犧牲產(chǎn)品的后果是損害品牌聲譽(yù)和用戶(hù)評(píng)價(jià)。俗話說(shuō)一份價(jià)格一分貨。要么犧牲利潤(rùn)，要么壓縮品質(zhì)，最后整個(gè)行業(yè)走向“檸檬市場(chǎng)”。

但是，確保有一定的利潤(rùn)才能確保研發(fā)、創(chuàng)新，給用戶(hù)帶來(lái)更好的產(chǎn)品。用低價(jià)換流量是一種捷徑，雖然能夠帶來(lái)短期的效果，但是一旦依賴(lài)形成路徑依賴(lài)，則意味著對(duì)品牌的侵蝕，成為慢性毒藥。

那么商家們有什么辦法可以擺脫價(jià)格戰(zhàn)的陷阱呢？實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)呢？

幫助商家走出“檸檬市場(chǎng)”，私域電商憑什么？

在去中心化平臺(tái)的紅海中刺刀見(jiàn)紅的時(shí)候，也有一些有先見(jiàn)之明的品牌開(kāi)始走出新路，將目光投向新的場(chǎng)景，比如私域。

相較于公域不同品牌在同一戰(zhàn)場(chǎng)中進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，私域在服務(wù)、流量對(duì)品牌進(jìn)行賦能，讓品牌獲得全新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

私域的第一大優(yōu)勢(shì)是更強(qiáng)調(diào)服務(wù)體驗(yàn)。在私域場(chǎng)景中，用戶(hù)要的不僅僅是想買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，而是希望購(gòu)買(mǎi)一種服務(wù)和體驗(yàn)。

在公域中商家提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，面對(duì)海量的客戶(hù)既沒(méi)有能力，也沒(méi)有動(dòng)力滿足用戶(hù)的個(gè)性化需求。但是這正是私域的優(yōu)勢(shì)，在私域中商家的售賣(mài)者是用戶(hù)的鄰居、朋友，這種情感關(guān)系和信任關(guān)系，讓私域的店主更愿意花費(fèi)時(shí)間和精力來(lái)滿足用戶(hù)的需求，讓顧客在服務(wù)中感到賓至如歸，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

賣(mài)服務(wù)和賣(mài)體驗(yàn)，也有更多的附加價(jià)值，有利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。傳統(tǒng)微笑曲線理論認(rèn)為，研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)是價(jià)值最豐厚的區(qū)域，但是隨著電商的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)也將成為新增長(zhǎng)來(lái)源。

私域第二大優(yōu)勢(shì)是流量?jī)?yōu)勢(shì)。

公域電商是一種目的性非常強(qiáng)的購(gòu)物需要，也就是從明確的消費(fèi)目的到電商平臺(tái)購(gòu)物。私域則是額外的增量，可能是來(lái)自日常聊天或者受到朋友的分享，是額外的流量來(lái)源，也是額外的增長(zhǎng)，是一種新的增量。

流量?jī)?yōu)勢(shì)的另一個(gè)含義是商家掌握流量的分配群和所有權(quán)，公域流量作為公共場(chǎng)所收到平臺(tái)的控制，但是私域卻歸屬于商家自己，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、價(jià)格設(shè)定的全力全部在商家的手中，換句話說(shuō)商家掌握著用戶(hù)資產(chǎn)和流量資產(chǎn)。

私域第三大優(yōu)勢(shì)是內(nèi)容優(yōu)勢(shì)。

在商品銷(xiāo)售的過(guò)程中，私域店主實(shí)際上也承擔(dān)了內(nèi)容創(chuàng)作者的角色，將商品信息進(jìn)行拆解并進(jìn)行二次創(chuàng)作，制作出有吸引力的內(nèi)容。

在夢(mèng)餉科技的店主群體中，由于有些店主的內(nèi)容創(chuàng)造力很強(qiáng)，甚至成為專(zhuān)門(mén)的內(nèi)容主，通過(guò)制作內(nèi)容素材也能賺錢(qián)。

這些UCG的內(nèi)容雖然未必專(zhuān)業(yè)和精美，但是勝在接地氣和有效，舉個(gè)例子：某家賣(mài)女裝的品牌推出了一個(gè)新款，賣(mài)家秀雖然很吸引人，但是在公域里的退貨率很高。而在私域中，有不少店主的做法是自己先購(gòu)買(mǎi)試穿，然后將試穿效果的視頻和照片發(fā)到自己的用戶(hù)群里，用戶(hù)會(huì)參考這些視頻下單，退貨率大為降低。

在信息過(guò)剩的時(shí)代，私域在內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì)對(duì)于商家也有巨大的價(jià)值。

私域這堂必修課，商家應(yīng)該怎么做？

面對(duì)眼下的電商環(huán)境，私域被提到了非常重要的位置，私域投入成為了眾多商家的共識(shí)。但是私域如何投入又成為了商家們的下一個(gè)難題。

以前，商家們的第一選擇是自己搭建私域團(tuán)隊(duì)，通過(guò)線下門(mén)店或者線上引導(dǎo)聚集私域流量，但是很快商家們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，私域沒(méi)這么簡(jiǎn)單——一方面是費(fèi)勁心思，投入財(cái)力引流來(lái)的用戶(hù)群，很快就變成了死群，另一方面負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)者也怨聲載道，覺(jué)得投入努力沒(méi)有見(jiàn)到效果。

這種情況的背后，是私域投入對(duì)于人員的能力、精力、投入度都有很高的要求，如果單純從商業(yè)的緯度而不是消費(fèi)者的角度出發(fā)，私域群=廣告群。

在這種情況下，許多品牌選擇轉(zhuǎn)身與夢(mèng)餉科技這樣的企業(yè)合作，尋求私域增長(zhǎng)之道。數(shù)據(jù)顯示，截止目前已經(jīng)有超過(guò)三萬(wàn)家國(guó)內(nèi)外知名品牌入駐夢(mèng)餉科技。

就以知名童裝品牌“森林與孩子”為例，森林與孩子是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的品牌，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，所以在公域電商發(fā)展較為一般。2019年入駐夢(mèng)餉科技的品牌，第一年就實(shí)現(xiàn)了5000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，并在過(guò)去幾年里實(shí)現(xiàn)了600%的增長(zhǎng)。

之所以能夠在私域取得這樣的成績(jī)，離不開(kāi)雙方在私域里的投入和用心，比如雙方會(huì)定期策劃超品日活動(dòng)并配合高傭、滿減等營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，從而吸引店主和消費(fèi)者。此外，夢(mèng)餉科技的游學(xué)溯源也給品牌方的增長(zhǎng)帶來(lái)很大的助力。

除了常規(guī)的檔期營(yíng)銷(xiāo)，森林與孩子還開(kāi)設(shè)B2R旗艦店，上線爆款日銷(xiāo)產(chǎn)品，首先第一周日均銷(xiāo)售額就達(dá)到了3萬(wàn)元。

在私域中的成果甚至還可以反哺公域，比如森林與孩子的一些爆款就是在私域中被驗(yàn)證之后，又在公域爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)整體的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在夢(mèng)餉科技的客戶(hù)中，類(lèi)似于的案例還有很多，很多品牌都在私域中發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，甚至一些品牌從私域中長(zhǎng)大后才在公域中為人所知。

當(dāng)私域電商正在受到越來(lái)越多的認(rèn)可，并成為和直播、公域并駕齊驅(qū)的新市場(chǎng)，相信隨著越來(lái)越多品牌的加入，其價(jià)值還將繼續(xù)凸顯。