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創(chuàng)立于2015年6月的小e微店在去年下半年開始轉(zhuǎn)型，主攻無人貨架購物，盡管當(dāng)時(shí)整個(gè)領(lǐng)域還沒有幾個(gè)玩家，創(chuàng)始人榮光判斷，“在一個(gè)時(shí)間段之后，很多人都會(huì)關(guān)注到這種商業(yè)模式。”

榮光可能沒有想到，這個(gè)時(shí)間段被瘋狂涌進(jìn)來的資本、巨頭、玩家迅速壓縮了。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)上至少有超過50個(gè)玩家入場(chǎng)，已經(jīng)涌入的資金至少超過20億元人民幣。

就在12月19日，阿里又聯(lián)合美的集團(tuán)推出“小賣柜”，正式進(jìn)軍無人貨架領(lǐng)域；同日，看似和無人貨架八竿子打不著的獵豹移動(dòng)，也在這一天確認(rèn)布局無人貨架，旗下“豹便利”從11月初開始運(yùn)營，已鋪設(shè)5000個(gè)點(diǎn)位。

新零售在這一年成為關(guān)鍵詞，而無人貨架在所有線下形態(tài)中，因?yàn)榫嚯x用戶最近，主打最后100米的天然優(yōu)勢(shì)，不管是對(duì)于新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，還是意圖探索線下新流量的巨頭來說，都具備著某種不可抵擋的魔力。

一時(shí)之間，“千架大戰(zhàn)”，像極了當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)、O2O浪潮、共享經(jīng)濟(jì)的蔚然之風(fēng)，這些頗為相似的歷史都有著一條共同的劇情發(fā)展主線，缺乏好的投資標(biāo)的，泡沫之下行業(yè)爆發(fā)出瘋狂和不理性。

我們想給目前這個(gè)火熱的風(fēng)口，潑出幾盆負(fù)責(zé)任的涼水，讓行業(yè)冷靜一下，并拋出幾個(gè)不負(fù)責(zé)任的預(yù)測(cè)和判斷。

涼水一：門檻低，很難樹立壁壘。

在目前所有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，無人貨架可能是最沒有技術(shù)門檻的了，商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單，因此很難樹立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如果拋開智能柜不看，無人貨架項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)，只要一個(gè)貨架和一些商品，再加上渠道談判，就可以迅速展開。

在中國的創(chuàng)業(yè)中，怎么用最快的方式跑出領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？無人貨架項(xiàng)目，目前的操作就是融資，迅速搶占點(diǎn)位，簽好排他協(xié)議?，F(xiàn)在各家的做法差別不大，商品差異也不大，大家都在齊頭并進(jìn)向前沖的階段。

整個(gè)環(huán)境基本是“你有錢、我也有錢，他還有靠山”的態(tài)勢(shì)，對(duì)于現(xiàn)在還想入場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來說，如果你一沒有錢、二沒有人、三沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，還是冷靜一點(diǎn)，不要再往里面擠了。

涼水二：商品還是以標(biāo)準(zhǔn)品為主，商品相似度高。

盡管多數(shù)無人貨架公司會(huì)宣稱智能選品、后臺(tái)大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新貨品，但據(jù)鳳凰網(wǎng)科技的調(diào)研觀察，貨品更新的比例可能只在10%左右，多數(shù)商品依然集中在日常快消標(biāo)品，比如水、火腿腸、餅干、膨化食品等。

熊貓資本投資經(jīng)理丁一丁此前密集看過無人貨架項(xiàng)目，他告訴鳳凰網(wǎng)科技，無人貨架上面可以擺放的SKU非常有限，通常在一百多款，而SKU的分散度沒那么大，也就是說其實(shí)這家企業(yè)員工喜歡的商品TOP榜和那家企業(yè)員工的喜好，雖然可能會(huì)有一些細(xì)微差別，但差別不會(huì)特別大，也就是說，大部分無人貨架的商品相似度較高。

基于此，很多無人貨架企業(yè)開始嘗試差異化，比如推出冷柜、熱柜、鮮食、網(wǎng)紅食品，這對(duì)供應(yīng)鏈的要求會(huì)大大提高，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)不夠密集的時(shí)候，運(yùn)營成本會(huì)很高，據(jù)鳳凰網(wǎng)科技的調(diào)查，目前已經(jīng)有不少小玩家出現(xiàn)了補(bǔ)貨慢的情況，比如貨架已經(jīng)空空如也，但過了一個(gè)禮拜依然沒有補(bǔ)貨的情況，供應(yīng)鏈和物流能力完全跟不上。

怎么平衡網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和商品差異化，是現(xiàn)在的無人貨架企業(yè)不得不跨過去的一道坎。

涼水三：商品損耗率高，存在破窗效應(yīng)。

目前對(duì)外公開商品損耗率的公司，大部分將這個(gè)數(shù)字說在了5%左右，甚至更低。這里面存在一個(gè)很明顯的問題，這個(gè)百分比是怎么算出來的，可能不同的公司會(huì)有各自的理解和定義，其實(shí)無法直接進(jìn)行橫向比較。一位無人貨架業(yè)內(nèi)人士向鳳凰網(wǎng)科技透露，他了解到的有些無人貨架企業(yè)，貨損率可能高達(dá)三分之一。

小e微店榮光想到的控制策略，則是通過場(chǎng)景來保障，“如果你是在一個(gè)人員流動(dòng)性大或者開放式的場(chǎng)所，就會(huì)有很大的損耗?，F(xiàn)在我看到市場(chǎng)有很多玩家，他們會(huì)把貨架擺到電梯，還有過道、走廊，那將演變成一門挑戰(zhàn)人性的生意。一定要在封閉的場(chǎng)景下固定人群進(jìn)行消費(fèi)。”

涼水四：初始成本的投入越來越高。

果小美創(chuàng)始人閻利珉曾算過一筆賬：果小美的單個(gè)貨架成本在300元-400元左右，貨品600元左右，BD成本100元，算下來鋪設(shè)一個(gè)點(diǎn)位的初始成本在1000元。

但一位無人貨架的業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在初始成本的投入越來越高，他向鳳凰網(wǎng)科技重新算了這筆賬：

1、設(shè)備成本：普通貨架單個(gè)成本300-500元，冷柜、熱柜等單個(gè)成本至少1000元，競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，采用冷、熱柜的點(diǎn)位比例會(huì)越來越高，所以一個(gè)點(diǎn)位僅硬件設(shè)備至少1000-1500元，這還不包括采用智能設(shè)備；

2、地推成本：包括給BD人員的基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，為了爭(zhēng)奪點(diǎn)位，很多玩家還有給入駐企業(yè)的各種現(xiàn)金或者返現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在一線城市鋪設(shè)一個(gè)點(diǎn)位1000元起跳，很多企業(yè)的BD成本攤到每個(gè)點(diǎn)需要2000元；

3、初始商品鋪貨：陳列不能太少，要豐富，基本貨架上至少得有幾十個(gè)SKU，一共幾百件商品，加上冰箱里的飲料，這又是1000元去掉了；

4、物流：把設(shè)備和商品運(yùn)到企業(yè)，200元的物流費(fèi)用是至少的。

按照這個(gè)清單計(jì)算下來，一個(gè)點(diǎn)位的初始成本至少4000元起跳。

涼水五：投放無效、低質(zhì)量點(diǎn)位，以快速增長(zhǎng)數(shù)量。

在和一些無人貨架地推人員的溝通中，他們告訴鳳凰網(wǎng)科技，一些競(jìng)對(duì)的地推會(huì)主動(dòng)找到他們，希望花錢買下其手中淘汰掉的點(diǎn)位，這些通常是被驗(yàn)證過是低質(zhì)量的、或者覆蓋員工人數(shù)較少的點(diǎn)位，對(duì)經(jīng)營沒有太大的正向作用，唯一的好處是可以幫助他們完成績(jī)效，快速增長(zhǎng)點(diǎn)位的數(shù)量。

七只考拉創(chuàng)始人文朝暉談到他們對(duì)于一些低質(zhì)量點(diǎn)位的處理，比如到達(dá)一定的丟失率，他們會(huì)主動(dòng)撤架，關(guān)于同行對(duì)貨品丟了就丟了的做法，文朝暉不作評(píng)價(jià)，“但我們沒有那么多錢去丟。”

涼水六：盈利預(yù)期不樂觀。

無人貨架本身的盈利能力可能沒有那么顯著，很多創(chuàng)業(yè)者也在講著這樣的故事：無人貨架可以比寫字樓便利店更早、更快觸達(dá)辦公室白領(lǐng)人群，在收獲這部分流量之后，盈利除了通過售賣商品本身，還可以往其他領(lǐng)域延展，比如分眾廣告、新產(chǎn)品的分發(fā)測(cè)試渠道等等。

分眾廣告可以怎么做？一是在貨架上直接打廣告，但因?yàn)檗k公室不是商業(yè)化的場(chǎng)景，可能會(huì)面臨企業(yè)行政的阻礙；二是在用戶交易掃碼之后的彈出廣告，這或許比前一種方式靠譜，但對(duì)用戶體驗(yàn)的傷害有多大，廣告的轉(zhuǎn)化率能有多高，都還有待進(jìn)一步的考量。

那作為商家新產(chǎn)品的測(cè)試渠道呢？關(guān)于這一點(diǎn)，丁一丁認(rèn)為，用戶不是為了嘗鮮來貨架購買東西，通常是為了滿足自己的即時(shí)性、沖動(dòng)性消費(fèi)需求，這種情況下，核心要看新產(chǎn)品在貨架上能不能賣得動(dòng)。他認(rèn)為，機(jī)會(huì)可能在沒有太強(qiáng)品牌效應(yīng)的品類里進(jìn)行嘗試，比如沙拉、果切、面包等。

潑了那么多盆涼水，以下是鳳凰網(wǎng)科技結(jié)合與多位玩家、投資人的溝通，做出的幾點(diǎn)“不負(fù)責(zé)任”的預(yù)判。

預(yù)判一：2018年上半年會(huì)出現(xiàn)無人貨架公司的倒閉潮。

共享單車從真正火爆到迎來倒閉潮，大概一年的時(shí)間，這個(gè)過程放在無人貨架領(lǐng)域，時(shí)間可能會(huì)進(jìn)一步壓縮，預(yù)計(jì)在2018年上半年就將會(huì)出現(xiàn)無人貨架企業(yè)的倒閉潮。退出者具備幾點(diǎn)特征：第一是點(diǎn)位數(shù)量少，尤其是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位數(shù)量少；二是運(yùn)營效率低；三是沒有供應(yīng)鏈支撐。

預(yù)判二：行業(yè)并購案會(huì)越來越多，資源向頭部?jī)杉壹小?/p>

目前，無人貨架領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了果小美與番茄便利、猩便利與51零食的并購，明年將會(huì)是打群架的局面，而在“千架大戰(zhàn)”中會(huì)出現(xiàn)越來越多的行業(yè)并購案。

猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華曾向鳳凰網(wǎng)科技做出判斷，他認(rèn)為，今年元旦或者春節(jié)前，這個(gè)賽道會(huì)快速聚攏在兩三個(gè)玩家，“哪一家可以率先達(dá)到30萬個(gè)左右點(diǎn)位的體量，基本上就可以占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”。

預(yù)判三：?jiǎn)渭冎蛔鰺o人貨架的想象空間已經(jīng)不大。

單純只做無人貨架的企業(yè)，可能將支撐不起擴(kuò)張和消耗戰(zhàn)，目前巨頭的入場(chǎng)越來越多，優(yōu)勢(shì)就在于他們的核心業(yè)務(wù)與無人貨架可以有所補(bǔ)充，可共享人力、物流、倉庫，且天生有BD資源和采銷資源。

文朝暉就拒絕外界給公司貼的“辦公室無人貨架”的標(biāo)簽，他更愿意將自己定位成一個(gè)做“近場(chǎng)零售”的公司，解決用戶100米以內(nèi)的消費(fèi)需求，并讓用戶的消費(fèi)需求能在3s內(nèi)被滿足。基于這樣的考慮，他和他的團(tuán)隊(duì)更多思考的是把貨物和產(chǎn)品通過什么樣的介質(zhì)投到對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景里，這個(gè)場(chǎng)景，可能是封閉的、半開放的、開放的。

來源|鳳凰科技